Comunicação: ferramenta fundamental para o líder Reinaldo Passadori

Uma empresa é formada por pessoas.

Uma empresa líder é formada por pessoas que a tornaram líder e, consequentemente, exercem grande influência sobre as demais pessoas, não só na visão dos negócios, mas principalmente na canalização de esforços e direcionamentos das atitudes para que objetivos sejam alcançados.

Entre as características principais que tornam uma pessoa líder, ou seja, a capacidade de influenciar o comportamento humano destaca-se:

- consciência da missão;
- capacidade de pensar grande e ser um visionário;
- capacidade de tomar decisões;
- capacidade de administrar mudanças;
- sensibilidade;
- flexibilidade.

Vivemos em uma época com novas regras, novos padrões que clamam por líderes, que possam viver nesse ambiente de mudanças, ambigüidades e promover criatividade, entusiasmo e inovação.

Uma das principais habilidades que formam um líder é a de se comunicar e se relacionar com as pessoas, haja visto que um líder vende suas idéias, influencia, motiva, conduz, incentiva, levanta o ânimo, representa o grupo, define, compartilha, ouve, tem sensibilidade para perceber as diferenças individuais, adequa-se ao contexto. Além disso é bem quisto, respeitado e admirado.

Ora, estamos falando da capacidade do líder em se comunicar com os seus liderados (lembre-se que para haver um líder é fundamental que haja liderados), ou seja, outros seres humanos com seus objetivos pessoais, seus medos e suas carências.

A habilidade de se comunicar é reflexo do seu poder pessoal de influenciar os seus liderados.

A questão fundamental dessa reflexão é: Um líder é líder porque se comunica, ou, o desenvolvimento da capacidade de comunicação que torna alguém líder?

Conhecemos muitas pessoas com grande capacidade de comunicação, mas não são líderes, todavia não conhecemos líderes que não saibam se comunicar.

Um das principais realizações que um líder pode ter, é ajudar as pessoas no seu processo de mudanças e através da mudanças, vê-las prosperar e crescer.

Para exercer tal influência de até modificar a vida das pessoas, o líder deve ter grande sensibilidade para perceber cada ser humano como verdadeiramente é, inspirar confiança de forma a ter seguidores.

A pergunta mais importante: Podemos nos tornar líderes?

Algumas pessoas, através do seu estilo marcante e presença pessoal, não precisam fazer absolutamente nenhum esforço. São notadas, carismáticas, quando falam são ouvidas e respeitadas naturalmente, espontaneamente.

Outras precisam fazer um maior esforço, cuidar mais da aparência, exercitar a empatia, reforçar a sua coragem e segurança, aprender a apresentar de forma organizada e objetiva os seus pensamentos, em alguns casos mais específicos, trabalhar a voz e a expressão corporal; melhorar a gramática e o vocabulário, aprender a sorrir, ouvir, perceber detalhes das outras pessoas e, constantemente aguçar sua sensibilidade e humildade para aprender.

Para isso, uma boa sugestão é observar como pensam e agem as pessoas que em determinado contexto, exerceram papéis de liderança. Certamente nos surpreenderemos com elas, pois não são pessoas extraordinárias, mas sim seres humanos que tem sensibilidade, sentem medo, raiva, alegria e podem até se sentir frustrados de vez em quando.

Proponho ainda uma reflexão através de algumas perguntas:

- Você se julga um líder?
- As pessoas (em determinado contexto) o/a reconhecem como líder?
- O que é necessário para ser um bom líder?

Sugiro que você reflita a respeito e desenvolva a sua comunicação, pois pode haver um grande líder adormecido aí mesmo, dentro de você.

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Data de Publicação: 27/10/2003

Tipos de comunicadores. Reinaldo Passadori

Amigos, nessas duas décadas desenvolvendo cursos de Comunicação Verbal, por onde passaram mais de 22.000 pessoas, constatamos certos padrões de comportamento comuns, que chamamos de tipos de comunicadores.

Apresentaremos a seguir uma série desses tipos, que representam essas características, para que você identifique alguns traços de seu comportamento que se assemelham a eles. Se positivos, parabéns, pois essa evolução não acontece por acaso, é necessário esforço, dedicação e competência para consegui-la. Ao contrário, se negativos, aproveite essa nossa experiência e o ensejo do início do ano para traçar algumas metas para promover mudanças de atitudes ou de comportamentos.


Tipos positivos

Brilhante: Assemelha-se a uma estrela: por onde passa, brilha. É curioso observar como algumas pessoas têm um brilho nos olhos que as torna especiais, benquistas, bem-vindas, irradiam simpatia. Por isso são constantemente procuradas em virtude do prazer de sua companhia.

Extrovertido: É o tipo alegre e brincalhão, está sempre bem-humorado e fica feliz quando vê os outros felizes. Sabe contar uma piada, provocar risos, sorrisos, risadas e gargalhadas. Normalmente mobiliza e monopoliza a atenção de todos.

Empático: Sabe ouvir, mostra ter grande sensibilidade, paciência, tolerância e flexibilidade. Aceita as pessoas como são e não tenta mudá-las a partir de seu referencial do que é certo ou errado. É, em função disso, pessoa agradável, que inspira confiança de forma espontânea, é amiga e confidente.

Sábio: Mais do que cultura e conhecimento, é o tipo de pessoa que sempre tem a informação certa, fala com propriedade e profundidade sobre o assunto a que se propôs discorrer. É criativo, pois extrai de sua própria experiência novas saídas e alternativas para externar seu pensamento. Evidencia-se como pessoa inteligente, perspicaz, culta e interessante. Pode ter cognomes tais como Mestre ou Guru.

Tipos negativos

Síndrome de Gabriela: A exemplo da letra da música “Modinha para Gabriela”, quem tem a Síndrome de Gabriela comporta-se da seguinte maneira: “Eu nasci assim, eu cresci assim, e sou mesmo assim, vou ser sempre assim ...” . É o tipo rígido, que vive sua rotina e se assusta diante de possibilidades de mudança de atitudes e de comportamentos. Tenho encontrado várias pessoas com essa síndrome, ou seja, fazem o nosso curso, percebem alguma dificuldade, recebem a orientação para saná-la e depois de um tempo, permanecem com os mesmos problemas, nada fazendo para mudarem.

Hardy: É o antigo personagem do desenho animado “Lippy e Hardy”. Trata-se de uma hiena pessimista, desanimada, e suas reclamações sempre começavam com a seguinte fala: “Ó dor, ó vida, ó céus, ó azar, isso não vai dar certo”. Impressiona-me que haja pessoas exatamente assim, que não vêem nada de positivo, acreditando que tudo vai dar errado. Paira sobre suas cabeças uma nuvenzinha negra carregada de raios e trovões e, naturalmente, irradiam uma energia negativa por onde passam.

Sabe-tudo: É aquele tipo que, além de achar que sabe tudo, julga-se o dono da verdade. Pode até ter grande cultura livresca, mas aparentemente falta-lhe sabedoria e humildade, pois tem dificuldade de escutar o outro. Opina sobre qualquer assunto, faz questão de mencionar os livros que leu, dá conselhos a torto e a direito para quem quer que seja, como se conselho fosse bom. O dito popular é sábio ao dizer que se conselho fosse bom, não seria dado, mas vendido. Às vezes, o Sabe-tudo pode até mostrar-se interessante, porém, geralmente é uma pessoa desagradável e cansativa.

Ai, meu Deus!: É um tipo muito fácil de se encontrar. Aliás, todos temos um pouco dele. Trata-se daquela reação imediata que ocorre quando somos inesperadamente apresentados a um desafio. Exemplo: “Você é o nosso convidado para proferir a próxima palestra”. Em outra situação semelhante, você está em uma festa e alguém se levanta e diz: “Agora convidamos para falar...”e diz o seu nome. O primeiro pensamento é justamente esse: “Ai, meu Deus”! Algumas pessoas reagem bem a convites dessa natureza, mas outras ficam apavoradas, ansiosas e não sabem como agir, ficando imoblizadas.

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Data de Publicação: 27/10/2003

Pense bem ao fazer o marketing da sua empresa

É inadmissível que ainda existam gestores apenas voltados para dentro das suas organizações, quando o correto é adequá-las às regras do mercado. No atual ambiente empresarial, que é de extrema competição, as organizações não podem deixar de ficar atentas a esses detalhes tão importantes à sua sobrevivência.

Nunca é tarde lembrar que o sucesso empresarial advém da total orientação da organização para o mercado (baseada em análises e estudos), em planejamentos, em gestão desses planejamentos, da sintonia que deverá existir entre os departamentos e setores, além das pessoas competentes que estejam comprometidas e motivadas com a sua missão e os seus objetivos.

E o MARKETING? De que forma pode auxiliar? Como utilizar as suas orientações para posicionar-se, para enfrentar batalhas diárias? Mas antes de fazer essa abordagem, é necessário algumas advertências e lembretes importantes para todas as organizações independentemente de tamanho e finalidades:

1) MARKETING não faz milagres.

2) MARKETING não é propaganda, e propaganda não é a alma do negócio. A propaganda é parte dos instrumentos de MARKETING.

3) Nem todas as pessoas que se apresentam como profissionais de MARKETING são ou estão capacitadas. Muitas delas fazem o que chamamos de "auê", ou seja, fazem apresentações e discursos bonitos sem conhecimento científico. Trabalham na base do empirismo, do "achômetro". Iludem os incautos e fazem das organizações os seus laboratórios experimentais. Por esses detalhes, é fundamental que se tenha muito cuidado, verificando profundamente a pessoa contratada (como pessoa física e/ou jurídica).

Feitas essas considerações, passemos então a tratar de MARKETING na sua essência.
Entendemos que MARKETING não deve ser apenas um departamento. Ou melhor, até pode ser, desde que a organização seja feita de forma coordenada e integrada. No entanto, com os mercados globalizados, a exigência é mais forte para essa coordenação e integração.

Nesse contexto, é evidente que a preocupação ou os esforços de MARKETING estejam voltados, entre outros, para:

1) A visão e a gestão estratégica.

2) A ênfase nos processos do negócio e no "feedback".

3) Planejar e administrar estrategicamente, pensando no futuro, mas sem esquecer do presente. Os parâmetros do passado também precisam ser lembrados.

4) O desenvolvimento das novas ferramentas.

5) As mudanças nas formas do poder.

6) A importância da coleta e análise de informações .

7) A inovação constante e a mudança adequada e acelerada.

8) A transformação das relações entre as pessoas.

9) A busca incessante pela eficiência, eficácia e efetividade.

10) Aproveitar as oportunidades de mercado, lembrando sempre de conhecer com profundidade o público alvo e a forma de se comunicar com ele .

11) Seus custos e lucros, fazendo sempre uma analogia com os padrões existentes no mercado.

12) Elaborar e implementar estratégias, tanto para o ataque como para a defesa, sem perder de vista o foco.

13) A consonância com a realidade e o aperfeiçoamento constante.

14) A inteligência emocional e o desenvolvimento de habilidades.

15) A busca por profissionais especializados que sejam ousados, que tenham uma visão global, e que saibam trabalhar em equipe.

16) As mudanças e intenções de compras das pessoas e organizações.

17) As tendências e megatendências de mercado.

18) A necessidade não só de pensar globalmente, mas de agir e interagir localmente.

19) O acompanhamento e monitoramento do movimento estratégico da concorrência.

20) A evolução e administração do mix de produtos e serviços.

21) As auditorias constantes.

22) As evoluções nos modelos e processos de comunicação, venda e distribuição, assim como acontece no comércio eletrônico.

23) A fixação de relacionamentos duradouros.

24) O conhecimento com bom nível de compreensão e domínio de informática, MARKETING direto e Internet.

25) A flexibilidade para mudar sempre que for necessário.

Pelo exposto, pode-se constatar a importância que o MARKETING exerce, tanto na área estratégica, quanto nas áreas operacionais das organizações.

Saiba construir o Marketing para a sua Empresa!
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Novos tempos, novos desafios

Dos tempos da ditadura aos tempos da sustentabilidade. Os desafios para uma nova sociedade.
:Por Laercio PimentelA época era de ditadura. Nos portões das fábricas pessoas gritando, empurra-empurra, policiais fazendo o corredor humano. Quem ficava para fora tinha tudo para perder o emprego; os que furavam a greve perdiam o respeito de todos – pelegos.

O princípio básico da comunicação era não comunicar. Difíceis momentos para quem estava iniciando na profissão. Era preciso quebrar barreiras. Ter coragem de dizer, argumentar, contra-argumentar, ver tudo de forma diferente, criar, solucionar, prever, antever, saber e conhecer. Este era o trabalho dos comunicadores dos tempos da Ditadura.

As áreas de conflitos eram parte do cotidiano. Diretores e gerentes de empresas não arriscavam sequer mencionar a palavra abertura; funcionários não acreditavam em empresários e nas empresas; sindicatos destilavam energia para romper os grilhões cognitivos. No meio de campo daquele tabuleiro desajustado: o comunicador.

O tempo foi passando, conquistas às duras penas, batalhas perdidas, algumas vitórias. O esforço valeu a pena. Enfim, a democracia. Hoje o novo cenário é pintado em tela digital. Os desafios trafegam no campo virtual. Tudo é novo, de novo.

O inimigo agora é a sustentabilidade, ou melhor, a falta de um padrão mundial de sustentabilidade. Por mais que se discuta o tema, parece mais distante uma solução ampla e resoluta. O planeta pede mais, o planeta merece mais.

As discussões sobre a redução de CO₂ são constantes. Faltam atitudes permanentes. Os países desenvolvidos agregam menos esforços do que os países em desenvolvimento. Tudo em torno de uma política selvagem que preserva ganhos no presente sem planejar o futuro.

Se a solução não pode ser macro, por que não ser micro? Por que os desafios não podem ser estratificados e resolvidos nos âmbitos das cidades, municípios, bairros, empresas, comunidades? Não seria o mundo digital um portal para interligar tal apelo?

Em quanto tempo saberemos que não há mais tempo? Ainda vemos discussões de qual área pertence a quem? Se a geração X está próxima da Y, ou se a Z é que vai vencer? São tantas perguntas sem respostas; tantas respostas vazias sem ter o que preencher. O desafio bate à porta e não aceita mais um não. O clima alerta e aponta a gravidade. Temos indícios suficientes para viver em alerta máximo. Só resta agora empreender atitudes e soluções para cobrir o atraso que causamos ao longo do tempo. Pequenos esforços já não atendem à demanda de preservação ambiental, é preciso grandes ações. Mas, pior do que pequenos esforços é esforço nenhum. Assim...

Quase 20 milhões de brasileiros disseram nas urnas em bom tom que há uma preocupação maior com relação à preservação ambiental. Está na hora de buscarmos um novo modelo de vida, diferente do sistema-modelo-americano. Quem sabe não está na hora de descobrirmos que os brasileiros podem mais. Não se trata de uma questão de competitividade geográfica. Trata-se de uma oportunidade de mudar o curso da história e de fazer história.
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As mil faces da comunicação

A comunicação continua sendo o principal caminho para levar as pessoas ao entendimento, fazer com que as empresas estejam mais próximas do mercado e perto da mente e do coração do consumidor.
:Por Laercio Pimentel
Já se deparou com aquela situação em que tudo parece bem encaminhado, mas na hora "H" o resultado é pífio? Pois não é um privilégio dos simples mortais. Existem muitos casos de empresas que investiram grandes somas no lançamento de produtos, na abordagem de um novo mercado, mas que "inexplicavelmente" não conseguiram atingir o resultado esperado. É o caso da AOL quando tentou se instalar no mercado brasileiro. Empresa líder nos Estados Unidos, muitos recursos financeiros, abordagem diferenciada para a época com farta distribuição de CDs de instalação, joint venture com o Itaú, enfim, tudo o que poderia ser necessário para dar certo. Não deu!


Hoje, anos depois, e muitas análises, há apontamentos de que a falha estava em não entender a cultura local, em tentar empregar o mesmo tipo de estratégia que já tinha dado certo no mercado americano. É nesses momentos que identificamos quanto é complexa a tal comunicação. Não apenas recursos financeiros, nem tampouco tecnologia, ou mesmo boa estratégia se mostra o suficiente. É preciso entender o consumidor de uma maneira totalitária, por dentro e por fora.

A comunicação é isso aí! Uma ciência que compartilha de outras tantas para elucidar os caminhos até a mente do ser humano. Senão, vejamos como é necessário o conhecimento de psicologia, antropologia, sociologia, filosofia, entre outras, para detalhar cada ação proposta e alcançar um porto seguro na mente e no coração das pessoas.

Quando planejamos uma campanha, o lançamento de um produto, a criação de um novo serviço ou qualquer outro motivo relacionado à conquista da predileção humana, é preciso tomar os cuidados necessários para não errar na concepção da estratégia mais adequada a cada caso. É imprudente achar que uma determinada situação empregada com sucesso outrora, deverá repetir o tento, o que até poderá acontecer, mas não é uma realidade factual; devendo ser tratada exclusivamente como uma informação para um plano maior.


Diante disso, é preciso entender o ser humano em seus mais variados detalhes: modo de vida, nível de expectativa, relação com os meios de comunicação a serem empregados, perfil comunicacional, desejos e necessidades, cultura local, enfim todos os meandros que regem a vida das pessoas envolvidas. É desse glossário informativo que o profissional de comunicação partirá para exercer com maestria a construção do plano de comunicação e respectivas estratégias para conquistar o mercado.

Mas se tudo é tão simples assim, por que não é feito dessa forma? Primeiro, porque não é tão simples assim. O levantamento de todas as informações necessárias é complexo e requer investimentos consideráveis, que em vista dos resultados não são tão altos – a velha questão do custo x benefício. Do outro lado, temos quase sempre a aposta de que a "experiência" é o remédio para todos os males (o que já deu certo dará novamente) – não é bem por aí. Outro ponto, é que por conhecermos as ferramentas e técnicas para validar as estratégicas programadas, achamos que isso basta. Pois é nesse arcabouço de conhecimentos e certezas que muitas vezes perdemos a direção que devemos adotar e somos lançados ao mar do desconhecido. Portanto, experiência e conhecimento de ferramentas e técnicas não é tudo; é preciso mais.

Por que muitas vezes um barzinho numa determinada rua está sempre cheio, enquanto que um estabelecimento similar no mesmo quarteirão não consegue nem 30% daquela clientela? Novamente, a mesma fórmula: o entendimento completo do ser humano. E é nesse campo de estudo que os profissionais de comunicação deverão se debruçar para criar propostas ousadas e assertivas para validar programas e estratégias. Devemos estar antenados às novas técnicas e tecnologias, mas cada vez mais craques na absorção dos conhecimentos seculares que regem toda a diferença: conhecer o ser humano.

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Site de compras coletivas: oportunidade ou cilada para as PMEs

Se há uma lição para ser aproveitada no presente é que o investimento nos sites de compras coletivas seja uma opção dentro de uma estratégia mais abrangente, de longo prazo, que possa ser sustentável e oferecer outros atrativos além dos preços baixos
:Por Silvio Tanabe, www.administradores.com.br
Como consultor de marketing digital, tenho recebido muitos questionamentos de empresários de pequenas e médias empresas interessados em investir nos sites de compras coletivas. Seduzidos pela rápida expansão desse segmento (que teve aumento de 231% de setembro a novembro, de acordo com o Ibope Nielsen Online), perguntam se vale à pena investir, se são apenas moda ou vieram para ficar e se vão ter sucesso.
Em vez de me arriscar a fazer previsões, prefiro analisar exemplos do passado e aproveitar as lições que nos deixaram.
Um dos ancestrais dos sites de compras coletivas surgiu nos anos 80 e fez muito sucesso na TV em São Paulo. O programa era o Shop Tour (que ainda existe, comentaremos mais adiante) e se tornou rapidamente um fenômeno pelos super-descontos oferecidos, da mesma forma que os atuais sites de compras coletivas.

O programa passava no pior horário possível, na madrugada de sexta para sábado, e ainda assim era campeão de audiência. Até mesmo os baladeiros não perdiam o programa, tudo mundo esperava o final para sair!

Nele se oferecia de tudo: roupas, sapatos, móveis, objetos de decoração, brindes, jóias, material de construção, papelaria e até fraldas. O apresentador e o dono ou gerente da loja iam mostrando os produtos e os preços, sempre com descontos inacreditáveis. O apresentador, muitas vezes não satisfeito reduzia ainda mais o preço, com a relutância do lojista.

O resultado acontecia no ínicio do final de semana. Filas se formavam logo no início da manhã e antes do meio-dia já haviam esgotado seus estoques!

Shop Tour existe até hoje, embora com outro formato. Da mesma forma, inúmeras empresas passaram pelo programa, mas poucas se sobressaíram além dos descontos que ofereciam. Quando pararam de oferecer produtos com preços muito abaixo da média de mercado, simplesmente sumiram.
Versão moderna do formato, os sites de compras coletivas também têm nos preços baixos o seu maior diferencial, e é aí que mora o perigo. Para chamar a atenção dos consumidores, as empresas focam excessivamente nos descontos, incorrendo em dois grandes riscos. O primeiro é sustentar essa estratégia.
Afinal, até quando é possível manter descontos agressivos para se manter em evidência? Mesmo aceitando o argumento de que as "compras coletivas" compensam o desconto, é bom fazer as contas. Quantas pessoas precisam participar para viabilizar um desconto razoável de 30%? E de 90%?

O segundo risco é criar o chamado "caçador de promoções", o cliente cujo único interesse é aproveitar o seu desconto. Ele não é fiel à sua marca, produto ou loja, mas aos preços baixos. Se você diminuir a oferta, ele imediatamente vai procurar quem ofereça descontos mais atrativo.


Há ainda um agravante. A proliferação dos sites de compra (levantamento do site Bolsa de Ofertas constatou a existência de 246 sites do gênero até o final de novembro) banaliza as promoções, provocando uma saturação. São tantas as ofertas que eles começam a perder o interesse (talvez você mesmo já esteja passando por isso pessoalmente).

Nesse sentido, investir em sites de compras coletivas se torna um círculo vicioso. É necessário oferecer descontos cada vez maiores para manter o interesse e as vendas, enquanto as margens e a sustentabilidade do negócio diminuem.

Não está se fazendo aqui uma crítica aos sites de compra, muito menos que nelas investe. O modelo de negócios é sério e há vários exemplos de sucesso no Brasil e exterior. Quero apenas fazer um alerta. As empresas não podem escorar sua estratégia unicamente em descontos agressivos. Quando o fôlego para oferecer estas promoções se esgotar, sua empresa volta à estaca

Ao analisar o que foi feito no passado também é possível descobrir como evitar cair nesse círculo vicioso. Percebe-se que as empresas bem-sucedidas foram as que fizeram dos descontos um trampolim para tornarem-se mais conhecidas em um curto espaço de tempo.
E não se limitaram a isso. Investiram em outros canais de publicidade e propaganda, no aprimoramento e diversificação, nos diferenciais e atributos dos produtos, enfim, na criação de uma identidade para suas marcas. Desta forma, deixaram de depender dos descontos para atrair consumidores
Portanto, se há uma lição para ser aproveitada no presente é que o investimento nos sites de compras coletivas seja uma opção dentro de uma estratégia mais abrangente, de longo prazo, que possa ser sustentável e oferecer outros atrativos além dos preços baixos. Para isso, seguem três questionamentos básicos, mas que não deixam de ser importantes:
1) Qual o objetivo da sua promoção? Ter uma fila de clientes atrás do seu produto/serviço ou do desconto que está oferecendo?
2) Sua promoção é viável, você está pronto para atendê-la em termos operacionais para satisfazer os seus clientes? Visite o Reclame Aqui (www.reclameaqui.com.br), veja quantas empresas não pensaram nisso e agora estão arcando com as conseqüências.
3) Qual o próximo passo? Ou seja, chamando a atenção com a promoção, o que você vai oferecer em termos de diferenciais para fidelizar os clientes e fazer com que eles comprem novamente?
Silvio Tanabe - é consultor de marketing digital da Magoweb e autor do blog Clínica Marketing Digital (www.magoweb.com/clinicadigital)

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