Como aumentar o percentual de sucesso nos fechamentos dos negócios?
A maneira mais prática e objetiva, e de menor custo, para fechar mais negócios é implantar um programa de melhorias no seu processo/sistema de vendas criado a partir de uma completa revisão dos procedimentos que você adota em cada uma das etapas do seu processo de vendas: definição e prospecção de prospects; abordagem; apresentação do produto/serviço; proposição do negócio; negociação e fechamento; atividades pós-venda. Verifique, dentre os "sintomas" descritos no artigo acima, se alguns deles estão ocorrendo em relação ao seu departamento de vendas. Como posso dimensionar o tamanho da minha força de venda?
Sem conhecer os detalhes e as reais características de seu mercado (concorrentes, distribuidores e consumidores/usuários) e de sua empresa, minha resposta terá de conter uma boa dose de teoria. Mas espero que ela lhe possa ser útil. Em primeiro lugar você precisa definir, com a melhor exatidão possível, os seguintes parâmetros: as competências dos profissionais de vendas que irão atuar neste mercado; as características e hábitos de compras dos diferentes tipos de clientes típicos; quantidade de cada tipo de cliente; freqüência de visitas e revisitam exigidas por cada tipo de cliente; práticas da concorrência; disponibilidades de sua rubrica "custosa fixos de venda”.
O cálculo do tamanho da força de vendas deve ser feito dividindo o total de visitas e revisitas que serão feitas mensalmente pelo número de visitas médio diário que cada vendedor deverá fazer.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
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