Carlos Alberto Borgneth
Dentre os questionamentos que sempre promovo ao final dos meus cursos e palestras sobre vendas para profissionais que atuam em mercados de intensa concorrência costumo indagar "Depois de tudo o que examinamos e discutimos neste encontro quais são, na sua avaliação, os segmentos cujos vendedores mais deixam a desejar quanto a posturas e técnicas?”
Depois que os segmentos são apontados e tabulados, passamos a discutir quais são as falhas mais gritantes dos vendedores que atuam nestes segmentos.
As principais críticas se referem, invariavelmente, a falhas quanto a conhecimento dos produtos/serviços, compreensão das reais necessidades dos clientes, cumprimento de promessas e prazos, processo de follow-up, uso eficiente de argumentos para negociar e fechar negócios, ações de relacionamentos, concessão precipitada de descontos e bonificações, qualidade e consistência de previsões de vendas e, finalmente, habilidade para se diferenciar da concorrência.
Acho que a existência dessa péssima impressão junto a prospects e clientes podem provocar uma ação extremamente bem sucedida de venda: surpreender pelo inesperado.
Ou seja: se algo de diferente e de impacto for feito pelos vendedores que apresentam essas falhas, esta nova postura irá provocar uma excelente e positiva reação por parte dos seus interlocutores. Afinal... Eles já estavam esperando por muito menos e se, de repente, acontece algo de diferente...
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=373
Nenhum comentário:
Postar um comentário