Os planners digitais usam técnicas de planejamento de comunicação conhecidas nas agências offline alinhadas a técnicas específicas de web e avaliam sempre a temperatura das marcas na web.
Por Felipe Morais
O crescimento da internet no mercado brasileiro vem gerando novos empregos no mercado digital. Se antes, as agências eram formadas pelo trio Atendimento, Criação e Tecnologia, hoje possuem profissionais de arquitetura de informação, gerenciamento de projetos, mídia, redatores, especialistas em redes sociais, usabilidade, links patrocinados, otimização de buscadores, além profissionais especializados em determinadas linguagens tecnológicas, como PHP, ASP ou Flash.
Enfim, a web trouxe novas profissões ou especializações para o já tão saturado mercado publicitário.
Um dos profissionais que vem ganhando muito espaço no mercado de agências é o profissional de planejamento digital, ou como eu prefiro chamar, planejamento estratégico digital.
Os profissionais de planejamento, ou planners digitais, usam técnicas de planejamento de comunicação conhecidas nas agências “offline” alinhadas a técnicas específicas de web. Em meu livro Planejamento Estratégico Digital (Editora Brasport) eu explico como surgiu e se desenvolve essa nova disciplina dentro das agências, importantíssima para fazer o trabalho de pesquisas, análises, entender o perfil do público-alvo, entender o problema de cliente e traduzir tudo isso em estratégias digitais que liguem a marca ao consumidor.
Mas qual o perfil desse profissional?
Planners são responsáveis por descobrir os problemas da marca dos anunciantes. Entendem o que os consumidores desejam das marcas, descobrem se a promessa das marcas está sendo condizente com o que os consumidores desejam.
Planners descobrem uma solução estratégica para o cliente; são profissionais que entendem de estratégias, dos caminhos que devem ser traçados para atingir os objetivos do cliente.
Os planners que desejam apenas cumprir os objetivos precisam rever sua maneira de pensar, pois é sempre importante trazer para o cliente mais do que ele espera. Planners são eternos insatisfeitos com os resultados. Sabem que podem conseguir sempre mais. E buscam isso.
Planners pesquisam tudo: concorrência, comunicação, público-alvo, mercado, tendências, novas tecnologias, novas mídias, consumidores, empresa. Geram relatórios e relatórios de dados sobre todas – e outras – pesquisas. Um papel fundamental do planner é transformar esses dados em informação relevante.
A inteligência do profissional é sua única “ferramenta” no auxílio dessa transformação. Essas informações serão a base para a construção das estratégias para o cliente; serão também importantes para gerar um briefing criativo que inspire a criação a fazer um trabalho excepcional baseado no planejamento estratégico digital.
Planners inspiram a criação, acham caminhos que melhoram a criação. Não criam, apenas dão ferramentas para os criativos.
Ênfase no conteúdo
A comunicação para o público-alvo deve ser sempre relevante e diferenciada, afinal, todo o consumidor é impactado por diversas mensagens. Um homem de 25 a 30 anos, classe A, morador de São Paulo pode ser alvo de dezenas de marcas; logo sou impactado pela grande maioria delas.
Mensagens relevantes e diferenciadas prendem as pessoas. Essa qualidade na mensagem é papel do planner e quando falamos de internet então, é sempre importante dizer que conteúdo é um dos fatores mais importantes dessa ferramenta.
Os planners digitais devem se preocupar muito com esse conteúdo. Ele deve ser relevante, ou o usuário fecha o browser ou digita outra URL.
Planners enxergam mais longe, pois são eles que fazem as pesquisas; assim têm uma visão mais abrangente do que está acontecendo, do que estão falando e como agir. Informação é tudo.
Publicitários possuem “feeling”, entretanto não se pode fazer uma campanha baseada em “eu acho que…”. Feelings são importantes para iniciar possíveis estratégias, possíveis caminhos. É um bom começo de conversa, mas as pesquisas embasam o planejamento.
Quando necessário, planners, mudam os rumos da empresa, afinal são eles que estão constantemente avaliando as marcas no ambiente em que estão e propondo mudanças para melhorar as vendas: Toda empresa quer sempre vender mais. Mais vendas = mais lucros.
Avaliam presença da marca na web
É importante entender o que o consumidor espera de um site e como ele entende essa presença da marca na internet. O consumidor está cada vez mais no poder, quer ouvir e ser ouvido. É muito importante que os profissionais de planejamento acompanhem diariamente o que as pessoas estão falando das marcas; nunca é demais lembrar que uma comunidade no Orkut “Eu odeio marca X” pode acabar com anos e anos de estratégias de marketing das empresas.
O “boca-a-boca” ainda é a melhor estratégia de comunicação de um produto, pois as pessoas confiam mais no vizinho indicando uma marca do que no comercial de 30 segundos no Jornal Nacional, mídia mais nobre da TV brasileira.
A chamada web 2.0 potencializou esse boca-a-boca. Hoje qualquer um, com acesso a web – seja de casa, trabalho, lan house ou faculdade – pode montar um blog, um perfil no Orkut, no Facebook, ter um MSN e possuir 300 seguidores no Twitter. Ao mesmo tempo.
O meu blog, por exemplo, possui em média 80 acessos/dia. Se eu coloco que a marca X é ruim ou seus serviços são ruins, posso não influenciar as 80 pessoas, mas com certeza serão 80 potenciais consumidores da marca que ficarão com a “pulga atrás da orelha” antes de consumir essa marca ou esse serviço. Recentemente postei algo sobre um serviço de TV a cabo e o pessoal do relacionamento da operadora entrou em contato comigo, pois leu o que eu escrevi.
O livro aborda como as empresas podem trabalhar melhor essas redes sociais, pois esse é um papel fundamental do planner entender como influenciá-las em prol das marcas ou saber trabalhar as comunidades.
A Coca-Cola por exemplo, possui uma comunidade com mais de 600 mil usuários, chamada “Eu Amo a Coca-Cola”. As empresas não podem, jamais, fechar os olhos para 600 mil consumidores que afirmam que amam tal marca. Eu pertenço a essa rede social e até hoje jamais fui impactado por qualquer comunicado da Coca-Cola. Por que será?
O planner é uma peça fundamental dentro das agências para que os projetos digitais possam ter mais sucesso, pois são responsáveis por entender o que as marcas prometem diante do que os consumidores desejam e transformar isso em estratégias que liguem essas marcas a esses consumidores. [Webinsider]
http://webinsider.uol.com.br/index.php/2009/06/25/o-perfil-do-profissional-de-planejamento-digital/
terça-feira, 30 de junho de 2009
segunda-feira, 29 de junho de 2009
Sua equipe esta apática? Descubra o motivo!
Não ter energia para trabalhar e ser indiferente à empresa são as principais características de um profissional apático no ambiente corporativo. Diante deste comportamento, a pessoa passa a trabalhar como uma "máquina", produzindo apenas o que é solicitado. Mas quais são os fatores que podem levar um funcionário ou até mesmo uma equipe inteira à essa atitude?
Na opinião da gerente de Recursos Humanos da V2 Consulting, Andréa Kuzuyama, a apatia de um profissional pode ocorrer devido a fatos cotidianos do ambiente profissional como também estar relacionado a problemas pessoais externos, como o desentendimento com membros da família.
Razões da apatia
Andréa ressalta ainda que há muitas razões que podem desencadear a apatia profissional. Entretanto, algumas são bastante visíveis e de fácil percepção. A primeira delas pode ser gerada no ambiente físico da organização. "A falta de equipamentos para desenvolver o trabalho ou até mesmo problemas com a luminosidade do ambiente podem causar uma apatia do profissional".
Além disso, os problemas de relacionamento entre membros da equipe ou até mesmo com o líder também são fatores que auxiliam no desinteresse profissional.
"A lentidão na solução de problemas e também uma empresa em que o ambiente é muito rígido, no qual aquele profissional que conversa alto com um colega é repreendido por outros funcionários, também contribuem para uma apatia".
O que fazer?
Para contornar essa situação Andréa destaca que o líder precisa ter um planejamento e divulgá-lo com bastante transparência para a sua equipe. "O gestor precisa mostrar para os seus liderados todas as suas metas, objetivos e também os resultados que a equipe já teve com o desenvolvimento do seu trabalho".
Outra forma de tentar tirar a equipe da apatia é promover a comunicação mais fácil em todos os níveis da empresa e oferecer novas oportunidades. Já o profissional, por sua vez, precisa também buscar novos desafios e conversar com o seu chefe para tentar sair dessa apatia. Dessa forma, o trabalho deixa de ser um martírio no dia-a dia.
http://www.administradores.com.br/noticias/sua_equipe_esta_apatica_descubra_o_motivo/24160
Importância da comunicação na Gestão
Na percepção da realidade, o ser humano vê o real através de seu filtro interno. O seu referencial é sempre ele próprio. Ao olhar, julga e percepciona. Em plena era da comunicação, muitas empresas ainda não sabem como chegar ao público-alvo. A falha pode ter origem na ausência de um profissional capacitado para a função, o processo de comunicação vai além da troca de informações e deve caminhar lado a lado com o processo de gestão.
O Gestor deve ter o olhar da pesquisa, o olhar técnico. É necessário recolher a individualidade e optar por uma postura metodológica. Nunca se deve reduzir o mundo à diminuta consciência humana comum. Para o Gestor a leitura do mundo é instrumento de trabalho. O processo de leitura ocorre em três níveis: o sensorial onde se utilizam os 5 sentidos, o nível emocional, onde o conteúdo atrai de alguma forma e o nível racional onde se usa o intelecto. Os gestores trabalham com objectos que nas suas interpretações desencadeiam essas dimensões e dão prioridade ou negam alguns aspectos durante essa interpretação do mundo.
Por isso o Gestor precisa atentar-se para as diferenças entre o ver e o olhar. O “ver”, uma atitude involuntária, imposição das coisas sobre o sujeito, um registo espontâneo da superfície visível, onde o sujeito se acomoda. O “olhar”, uma atitude intencional, resultado do que se investiga, onde o sujeito pensa.
O “olhar” não é a substituição da espontaneidade e da criatividade pelo domínio da razão, é estabelecer uma relação deliberada com o mundo. O Gestor deve, portanto, desenvolver uma postura ética, científica e política, superando a contemplação anestesiada do “ver”, mas também a concentração exclusiva e excludente nas verdades. Para estruturar de forma eficiente a comunicação, o gestor faz um trabalho com a concepção de que a comunicação empresarial vai além da transmissão de informação.
Trata-se de um processo de estabelecimento de relação entre interlocutores, entre os sectores da empresa. Portanto, a discussão não deve ser limitada ao fluxo de informação, que também é importante, é preciso trabalhar a ideia de comunicação em conjunto com gestão. Não dá para isolar o fluxo de informação do processo de gestão. As empresas mostram-se cada vez mais preocupadas com a comunicação pois as possibilidades de interacção dentro das organizações aumentaram muito por conta do trabalho em grupo. Hoje, dentro das empresas, as pessoas articulam-se muito mais, relacionam-se muito mais, até pela necessidade do negócio. Consequentemente, as empresas articulam-se e interagem muito mais. Podemos dizer que o mundo hoje se comunica muito mais do que no passado, por conta da tecnologia da informação. O maior problema hoje com a comunicação empresarial é que os executivos, os donos de empresa, pensam que entendem de comunicação.
E comunicação é uma área especializadíssima, por conta do momento histórico de crescimento das forças de produção. Na era que se convencionou chamar de pós-modernidade, as pessoas estão muito atentas aos discursos produzidos pelas empresas. É preciso ter profissionais que entendam de comunicação, que estudem o assunto. Comunicação não é para quem quer, é para quem pode trabalhar com ela. Vêm-se muitas empresas falharem por não terem pessoas capacitadas lidando com comunicação.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Comunica%C3%A7%C3%A3o
Serra amplia comunicação online
SÃO PAULO - Acompanhado em tempo real por mais de 14 mil pessoas no Twitter, o governador José Serra (PSDB) decidiu afrouxar as restrições ao uso da internet em todos os níveis da administração estadual, para que ferramentas sociais sejam utilizadas para prestar contas da gestão, divulgar realizações do governo e melhorar o relacionamento com o cidadão. Cotado para disputar a Presidência no ano que vem, Serra passará a contar com uma rede mais ampla de comunicação com cidadãos.
A nova orientação começa a valer hoje, com a publicação de uma resolução da Secretaria de Gestão no Diário Oficial, determinando que pastas e órgãos de governo revejam seus critérios de acessibilidade. Atualmente, não há uma proibição centralizada ao uso dessas ferramentas. A Secretaria de Comunicação, por exemplo, já mantém perfis ativos em diversas redes sociais. Mas várias áreas da administração paulista possuem políticas próprias de restrição a alguns ou a todos esses sites.
O texto da resolução pede que seja autorizado o acesso a redes sociais, blogs, wikis e serviços de compartilhamento de arquivos, como vídeos, áudio e planilhas. Assim, os órgãos poderão se comunicar com cidadãos em sites como Orkut, YouTube, Facebook, Flickr, além do Twitter, onde Serra mantém seu próprio miniblog. Dos cadastros de relacionamento mantidos pela administração, diz a resolução, deverão constar endereço de e-mail e telefone celular para contato.
O texto também prevê que órgãos do governo se comuniquem com cidadãos por mensagem de texto no celular, desde que seja obtida autorização prévia do usuário. Nesse caso, surge a possibilidade de confirmar o agendamento para a emissão de um documento no Poupa Tempo, enviar um lembrete sobre uma consulta médica ou divulgar a realização de eventos. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.
http://www.estadao.com.br/noticias/nacional,serra-amplia-comunicacao-online,393967,0.htm
A nova orientação começa a valer hoje, com a publicação de uma resolução da Secretaria de Gestão no Diário Oficial, determinando que pastas e órgãos de governo revejam seus critérios de acessibilidade. Atualmente, não há uma proibição centralizada ao uso dessas ferramentas. A Secretaria de Comunicação, por exemplo, já mantém perfis ativos em diversas redes sociais. Mas várias áreas da administração paulista possuem políticas próprias de restrição a alguns ou a todos esses sites.
O texto da resolução pede que seja autorizado o acesso a redes sociais, blogs, wikis e serviços de compartilhamento de arquivos, como vídeos, áudio e planilhas. Assim, os órgãos poderão se comunicar com cidadãos em sites como Orkut, YouTube, Facebook, Flickr, além do Twitter, onde Serra mantém seu próprio miniblog. Dos cadastros de relacionamento mantidos pela administração, diz a resolução, deverão constar endereço de e-mail e telefone celular para contato.
O texto também prevê que órgãos do governo se comuniquem com cidadãos por mensagem de texto no celular, desde que seja obtida autorização prévia do usuário. Nesse caso, surge a possibilidade de confirmar o agendamento para a emissão de um documento no Poupa Tempo, enviar um lembrete sobre uma consulta médica ou divulgar a realização de eventos. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.
http://www.estadao.com.br/noticias/nacional,serra-amplia-comunicacao-online,393967,0.htm
sexta-feira, 26 de junho de 2009
DNA de uma empresa em apuros
Carlos Alberto Borgneth
Estamos, nesta fase de incertezas e indagações, vivendo um período caracterizado por um sem-número de reuniões dedicados aos mais diversos exercícios de estimativas, projeções, previsões, criação de "cenários alternativos", "achismos" e outros mais. Na grande maioria das vezes esses encontros se transformam em sessões de lamúrias e lamentos.
De produtivo, muito pouco é produzido. Pelo menos na maioria das reuniões em que estive presente mais recentemente, senti-me participando de uma verdadeira "catarse coletivo-setorial". Teria sido muito melhor e mais proveitoso se os convidados tivessem sido orientados a se preparar sobre determinados assuntos e, assim, todos nós teríamos agregado muito mais valor ao precioso tempo que dedicamos àqueles encontros.
Foi em uma dessas (improdutivas) reuniões que, cansado da mesmice dos tópicos em discussão, dirigi meus melhores pensamentos para a realização de um exercício do tipo "além destas reclamações, o que mais poderiam ter em comum às empresas que quase sempre vivem tendo problemas em sua trajetória no mundo dos negócios?”. O resultado daquelas divagações foi a obtenção de uma curiosa e divertida lista de "sintomas de fracasso eminente" que resolvi chamar de "DNA de uma empresa em apuros" e que acabou se convertendo em um artigo.
À medida que tenho apresentado esse artigo a clientes, alunos e amigos, cada vez mais me convencem, de que a lista pode ser bastante útil para servir de alerta para todos aqueles que trabalham em (ou conhecem) empresas que possuem estes "sintomas". Ainda que não pretenda e/ou não tenha competência para me tornar nenhum "serviço de utilidade pública" lhe apresento a lista que segue movido pelo sincero desejo de que ela eventualmente possa ser útil para sua empresa e/ou algum de seus amigos empresários.
Aparentemente longa esta lista possui uma característica bem interessante: seus componentes não são apenas aqueles que descrevem a seguir. Dependendo de seu interesse (ou ponto-de-vista), você pode acrescentar novos elementos ou retirar alguns deles, sem qualquer limitação de tipo e/ou quantidade. Que tal? E mais: desde já, cordialmente "lhe autorizo" a copiá-la, distribuí-la para seu networking e/ou qualquer uso que você julgar conveniente. Feita esta breve introdução, vamos ao que interessa: cheguei à conclusão de que as empresas "em apuros" sempre apresentam claramente uma combinação de várias das características que se seguem e que representam os "sintomas" de que algo vai mal... Ou seja:
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=374
DNA de uma empresa em apuros
O pessoal da portaria é antipático, está sempre de mau humor, não demonstra a mínima boa vontade ou satisfação em lhe receber e a-do-ra exibir seu “poder”;
- A recepcionista fala mais do que deve e nunca se lembra do nome do visitante e/ou de sua empresa (apesar de tê-los ouvido há apenas alguns minutos...);
- É muito difícil contatar as pessoas que decidem (sic) e elas estão quase sempre "em reunião";
- Os funcionários, além de mal vestidos, não demonstram cuidados com sua aparência e nem com a da empresa;
- Os visitantes nunca são atendidos no horário marcado;
- O layout das instalações é deficiente e sua conservação deixa a desejar;
- Oropostas e orçamentos que não são aprovados raramente recebem um retorno ou satisfação sobre os motivos da negativa;
- Falta alegria e motivação;
- São muitos os "donos da verdade" e muito poucos os "sócios dos fracassos";
- Nota-se a falta de um dose ainda que mínima de humildade para aceitar críticas e admitir erros;
- A culpa é sempre dos outros - chefes, subordinados, colegas, governos, concorrentes, fornecedores e clientes;
- A empresa é um conjunto (?) de "ilhas" de difícil acesso entre si;
- Os dirigentes parecem que não falam a mesma língua;
- Faltam critérios racionais e objetivos para avaliar oportunidades e pessoas;
- Qualidade é vista como "custo";
- Ausência geral de comprometimento das pessoas para com as metas e objetivos do negócio;
- Baixo nível de profissionalização;
- Enormes falhas no fluxo, na quantidade e na qualidade das informações;
- A hierarquia (quando existente) é constantemente desrespeitada na forma horizontal, vertical e, até mesmo, na diagonal;
- As críticas são muito mais "pessoais" do que "funcionais";
- Excesso de "rádio peão" e do "corredor news";
- Fornecedores são vistos muito mais como "credores" do que como "parceiros";
- Clientes são considerados "um mal necessário";
- Os vendedores desconhecem, em sua assustadora maioria, os benefícios que seus Produtos/serviços realmente podem proporcionar os seus clientes. Ou, pior ainda, não sabem como agregar valor às atividades de seus clientes;
- Os vendedores ainda realizam uma média de visitas diárias muito abaixo do volume necessário no seu tipo de mercado devido à má administração do tempo e a erros de planejamento de cobertura de seus mercados;
- O nível de auto-estima do pessoal de vendas é insatisfatório e errático;
- Muitos representantes de vendas continuam a acreditar muito mais na "tarimba e experiência" do que no uso de técnicas e sistemas de vendas específicos aos seus produtos/serviços;
- As vendas, na maioria das vezes, ocorrem apenas como resultado de habilidades individuais e não como a conseqüência natural da aplicação organizada de um sistema de vendas testado e aprovado;
Esses são, enfim, os principais sintomas que compõem minha lista. Bom proveito!Complementando mais este agradável contato semanal, gostaria de responder duas dentre as muitas e interessantes perguntas que temos recebido de nossos leitores:
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=374
- A recepcionista fala mais do que deve e nunca se lembra do nome do visitante e/ou de sua empresa (apesar de tê-los ouvido há apenas alguns minutos...);
- É muito difícil contatar as pessoas que decidem (sic) e elas estão quase sempre "em reunião";
- Os funcionários, além de mal vestidos, não demonstram cuidados com sua aparência e nem com a da empresa;
- Os visitantes nunca são atendidos no horário marcado;
- O layout das instalações é deficiente e sua conservação deixa a desejar;
- Oropostas e orçamentos que não são aprovados raramente recebem um retorno ou satisfação sobre os motivos da negativa;
- Falta alegria e motivação;
- São muitos os "donos da verdade" e muito poucos os "sócios dos fracassos";
- Nota-se a falta de um dose ainda que mínima de humildade para aceitar críticas e admitir erros;
- A culpa é sempre dos outros - chefes, subordinados, colegas, governos, concorrentes, fornecedores e clientes;
- A empresa é um conjunto (?) de "ilhas" de difícil acesso entre si;
- Os dirigentes parecem que não falam a mesma língua;
- Faltam critérios racionais e objetivos para avaliar oportunidades e pessoas;
- Qualidade é vista como "custo";
- Ausência geral de comprometimento das pessoas para com as metas e objetivos do negócio;
- Baixo nível de profissionalização;
- Enormes falhas no fluxo, na quantidade e na qualidade das informações;
- A hierarquia (quando existente) é constantemente desrespeitada na forma horizontal, vertical e, até mesmo, na diagonal;
- As críticas são muito mais "pessoais" do que "funcionais";
- Excesso de "rádio peão" e do "corredor news";
- Fornecedores são vistos muito mais como "credores" do que como "parceiros";
- Clientes são considerados "um mal necessário";
- Os vendedores desconhecem, em sua assustadora maioria, os benefícios que seus Produtos/serviços realmente podem proporcionar os seus clientes. Ou, pior ainda, não sabem como agregar valor às atividades de seus clientes;
- Os vendedores ainda realizam uma média de visitas diárias muito abaixo do volume necessário no seu tipo de mercado devido à má administração do tempo e a erros de planejamento de cobertura de seus mercados;
- O nível de auto-estima do pessoal de vendas é insatisfatório e errático;
- Muitos representantes de vendas continuam a acreditar muito mais na "tarimba e experiência" do que no uso de técnicas e sistemas de vendas específicos aos seus produtos/serviços;
- As vendas, na maioria das vezes, ocorrem apenas como resultado de habilidades individuais e não como a conseqüência natural da aplicação organizada de um sistema de vendas testado e aprovado;
Esses são, enfim, os principais sintomas que compõem minha lista. Bom proveito!Complementando mais este agradável contato semanal, gostaria de responder duas dentre as muitas e interessantes perguntas que temos recebido de nossos leitores:
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=374
DNA de uma empresa em apuros
Como aumentar o percentual de sucesso nos fechamentos dos negócios?
A maneira mais prática e objetiva, e de menor custo, para fechar mais negócios é implantar um programa de melhorias no seu processo/sistema de vendas criado a partir de uma completa revisão dos procedimentos que você adota em cada uma das etapas do seu processo de vendas: definição e prospecção de prospects; abordagem; apresentação do produto/serviço; proposição do negócio; negociação e fechamento; atividades pós-venda. Verifique, dentre os "sintomas" descritos no artigo acima, se alguns deles estão ocorrendo em relação ao seu departamento de vendas. Como posso dimensionar o tamanho da minha força de venda?
Sem conhecer os detalhes e as reais características de seu mercado (concorrentes, distribuidores e consumidores/usuários) e de sua empresa, minha resposta terá de conter uma boa dose de teoria. Mas espero que ela lhe possa ser útil. Em primeiro lugar você precisa definir, com a melhor exatidão possível, os seguintes parâmetros: as competências dos profissionais de vendas que irão atuar neste mercado; as características e hábitos de compras dos diferentes tipos de clientes típicos; quantidade de cada tipo de cliente; freqüência de visitas e revisitam exigidas por cada tipo de cliente; práticas da concorrência; disponibilidades de sua rubrica "custosa fixos de venda”.
O cálculo do tamanho da força de vendas deve ser feito dividindo o total de visitas e revisitas que serão feitas mensalmente pelo número de visitas médio diário que cada vendedor deverá fazer.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=374
A maneira mais prática e objetiva, e de menor custo, para fechar mais negócios é implantar um programa de melhorias no seu processo/sistema de vendas criado a partir de uma completa revisão dos procedimentos que você adota em cada uma das etapas do seu processo de vendas: definição e prospecção de prospects; abordagem; apresentação do produto/serviço; proposição do negócio; negociação e fechamento; atividades pós-venda. Verifique, dentre os "sintomas" descritos no artigo acima, se alguns deles estão ocorrendo em relação ao seu departamento de vendas. Como posso dimensionar o tamanho da minha força de venda?
Sem conhecer os detalhes e as reais características de seu mercado (concorrentes, distribuidores e consumidores/usuários) e de sua empresa, minha resposta terá de conter uma boa dose de teoria. Mas espero que ela lhe possa ser útil. Em primeiro lugar você precisa definir, com a melhor exatidão possível, os seguintes parâmetros: as competências dos profissionais de vendas que irão atuar neste mercado; as características e hábitos de compras dos diferentes tipos de clientes típicos; quantidade de cada tipo de cliente; freqüência de visitas e revisitam exigidas por cada tipo de cliente; práticas da concorrência; disponibilidades de sua rubrica "custosa fixos de venda”.
O cálculo do tamanho da força de vendas deve ser feito dividindo o total de visitas e revisitas que serão feitas mensalmente pelo número de visitas médio diário que cada vendedor deverá fazer.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=374
Pense bem ao fazer o marketing da sua empresa
Nildo Leite
É inadmissível que ainda existam gestores apenas voltados para dentro das suas organizações, quando o correto é adequá-las às regras do mercado. No atual ambiente empresarial, que é de extrema competição, as organizações não podem deixar de ficar atentas a esses detalhes tão importantes à sua sobrevivência. Nunca é tarde lembrar que o sucesso empresarial advém da total orientação da organização para o mercado (baseada em análises e estudos), em planejamentos, em gestão desses planejamentos, da sintonia que deverá existir entre os departamentos e setores, além das pessoas competentes que estejam comprometidas e motivadas com a sua missão e os seus objetivos.
E o MARKETING? De que forma pode auxiliar? Como utilizar as suas orientações para posicionar-se, para enfrentar batalhas diárias? Mas antes de fazer essa abordagem, é necessário algumas advertências e lembretes importantes para todas as organizações independentemente de tamanho e finalidades:
1) MARKETING não faz milagres.
2) MARKETING não é propaganda, e propaganda não é a alma do negócio. A propaganda é parte dos instrumentos de MARKETING.
3) Nem todas as pessoas que se apresentam como profissionais de MARKETING são ou estão capacitadas. Muitas delas fazem o que chamamos de "auê", ou seja, fazem apresentações e discursos bonitos sem conhecimento científico. Trabalham na base do empirismo, do "achômetro". Iludem os incautos e fazem das organizações os seus laboratórios experimentais. Por esses detalhes, é fundamental que se tenha muito cuidado, verificando profundamente a pessoa contratada (como pessoa física e/ou jurídica).
Feitas essas considerações, passemos então a tratar de MARKETING na sua essência.
Entendemos que MARKETING não deve ser apenas um departamento. Ou melhor, até pode ser, desde que a organização seja feita de forma coordenada e integrada. No entanto, com os mercados globalizados, a exigência é mais forte para essa coordenação e integração.
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=183
Pense bem ao fazer o marketing da sua empresa
Nesse contexto, é evidente que a preocupação ou os esforços de MARKETING estejam voltados, entre outros, para:
1) A visão e a gestão estratégica.
2) A ênfase nos processos do negócio e no "feedback".
3) Planejar e administrar estrategicamente, pensando no futuro, mas sem esquecer do presente. Os parâmetros do passado também precisam ser lembrados.
4) O desenvolvimento das novas ferramentas.
5) As mudanças nas formas do poder.
6) A importância da coleta e análise de informações .
7) A inovação constante e a mudança adequada e acelerada.
8) A transformação das relações entre as pessoas.
9) A busca incessante pela eficiência, eficácia e efetividade.
10) Aproveitar as oportunidades de mercado, lembrando sempre de conhecer com profundidade o público alvo e a forma de se comunicar com ele .
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=183
1) A visão e a gestão estratégica.
2) A ênfase nos processos do negócio e no "feedback".
3) Planejar e administrar estrategicamente, pensando no futuro, mas sem esquecer do presente. Os parâmetros do passado também precisam ser lembrados.
4) O desenvolvimento das novas ferramentas.
5) As mudanças nas formas do poder.
6) A importância da coleta e análise de informações .
7) A inovação constante e a mudança adequada e acelerada.
8) A transformação das relações entre as pessoas.
9) A busca incessante pela eficiência, eficácia e efetividade.
10) Aproveitar as oportunidades de mercado, lembrando sempre de conhecer com profundidade o público alvo e a forma de se comunicar com ele .
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=183
Pense bem ao fazer o marketing da sua empresa
11) Seus custos e lucros, fazendo sempre uma analogia com os padrões existentes no mercado.
12) Elaborar e implementar estratégias, tanto para o ataque como para a defesa, sem perder de vista o foco.
13) A consonância com a realidade e o aperfeiçoamento constante.
14) A inteligência emocional e o desenvolvimento de habilidades.
15) A busca por profissionais especializados que sejam ousados, que tenham uma visão global, e que saibam trabalhar em equipe.
16) As mudanças e intenções de compras das pessoas e organizações.
17) As tendências e megatendências de mercado.
18) A necessidade não só de pensar globalmente, mas de agir e interagir localmente.
19) O acompanhamento e monitoramento do movimento estratégico da concorrência.
20) A evolução e administração do mix de produtos e serviços.
21) As auditorias constantes.
22) As evoluções nos modelos e processos de comunicação, venda e distribuição, assim como acontece no comércio eletrônico.
23) A fixação de relacionamentos duradouros.
24) O conhecimento com bom nível de compreensão e domínio de informática, MARKETING direto e Internet.
25) A flexibilidade para mudar sempre que for necessário.
Pelo exposto, pode-se constatar a importância que o MARKETING exerce, tanto na área estratégica, quanto nas áreas operacionais das organizações.
Saiba construir o Marketing para a sua Empresa!
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=183
12) Elaborar e implementar estratégias, tanto para o ataque como para a defesa, sem perder de vista o foco.
13) A consonância com a realidade e o aperfeiçoamento constante.
14) A inteligência emocional e o desenvolvimento de habilidades.
15) A busca por profissionais especializados que sejam ousados, que tenham uma visão global, e que saibam trabalhar em equipe.
16) As mudanças e intenções de compras das pessoas e organizações.
17) As tendências e megatendências de mercado.
18) A necessidade não só de pensar globalmente, mas de agir e interagir localmente.
19) O acompanhamento e monitoramento do movimento estratégico da concorrência.
20) A evolução e administração do mix de produtos e serviços.
21) As auditorias constantes.
22) As evoluções nos modelos e processos de comunicação, venda e distribuição, assim como acontece no comércio eletrônico.
23) A fixação de relacionamentos duradouros.
24) O conhecimento com bom nível de compreensão e domínio de informática, MARKETING direto e Internet.
25) A flexibilidade para mudar sempre que for necessário.
Pelo exposto, pode-se constatar a importância que o MARKETING exerce, tanto na área estratégica, quanto nas áreas operacionais das organizações.
Saiba construir o Marketing para a sua Empresa!
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=183
Problemas mais comuns de comunicação.
Reinaldo Passadori
Vendas perdidas, negociações mal sucedidas, treinamentos ineficientes, discursos sonolentos e mal elaborados, desperdiçando o tempo das pessoas, discussões, boicotes, brigas e desentendimentos entre as pessoas de um modo geral, quer seja em relações profissionais, familiares ou sociais.
O mundo como um todo seria muito melhor se as pessoas conseguissem se comunicar melhor. Sem perceber, muitos dos problemas comuns que ocorrem nas relações interpessoais acontecem justamente por problemas de comunicação.
Antes de falar sobre esses problemas, quero propor uma reflexão sobre uma premissa básica no processo da comunicação: A comunicação não é o que eu falo; é aquilo que chega.
Somos, por excelência, exímios interpretadores de tudo o que acontece. Faz parte da natureza humana, tanto que avaliamos, ponderamos, julgamos, comparamos com a nossa escala de valores tudo o que percebemos, vemos e ouvimos. Gostamos ou não gostamos, achamos simpático ou antipático, consideramos agradável ou desagradável, interessante ou indiferente. Fazemos isso o tempo todo.
Por essa razão, se desejamos, de fato, nos comunicar com outras pessoas, precisamos, constantemente, exercitar a arte da empatia, que é a capacidade de nos colocarmos no lugar da outra pessoa, entendermos o seu estado de espírito, seu momento psicológico, seu nível cultural, suas crenças, seus apelos emocionais.
Além disso, precisamos resolver os nossos problemas de comunicação e, posso afirmar com segurança, que são muitos.
Apresentarei, de maneira resumida os problemas mais comuns que coletamos ao longo de 18 anos ajudando as pessoas a resolverem as suas dificuldades de comunicação e a proposta é gerar um questionamento para que você possa fazer uma auto-análise e ao identificar-se com alguns desses problemas, possa procurar algum tipo de solução, pois se existirem poderão impedir uma melhor desenvoltura no cenário pessoal e profissional.
Para facilitar a auto-análise, apresentaremos esses problemas subdivididos em três blocos distintos, a saber: a) psicológicos; b) físicos; c) técnicos.
Problemas mais comuns de comunicação.
a) Psicológicos:
Medo – Medo de tudo, de ser mal sucedido, de errar, de não ser compreendido, de falhar, de não conseguir dar o recado, de denegrir a sua própria imagem, de dar a dor de barriga que você teve há 10 anos, enfim muitos medos. O mais curioso, se analisarmos bem, na verdade não vamos encontrar muitas razões para esses medos, pois na maioria são imaginários e não reais. O principal medo, no entanto, que pode ser uma síntese de todos esses é o “Medo de falar em público”.
Excesso de preocupação – Algumas pessoas são preocupadas demais. Existe um lado positivo na preocupação relacionado a preparação, ao planejamento, a organização do que iremos realizar. Só que temos uma voz interior e se não a soubermos controlar, nos perdemos. Essa voz começa a perguntar assim: E se eu falhar? E se perguntarem algo que eu não sei? E se entrar o diretor enquanto eu estiver falando?
O interessante é que as respostas a essas perguntas tendem a ser negativas, gerando um pessimismo e neutralizando as forças de energia positiva e de entusiasmo, minando as resistências da pessoa, gerando uma grande possibilidade de fracasso.
Baixa auto-estima-Há um pensamento muito famoso, atribuído a Henri Ford, que diz: “Se você acha que pode ou se acha que não pode, em ambos os casos você está certo”.
Em outras palavras, se você acredita no sucesso do seu esforço ou se acredita no insucesso, em ambos os casos você também está certo.
Podemos optar em sermos otimistas ou em sermos pessimistas e até essa atitude diante da vida ou das situações pode ser treinada e desenvolvida.
A natureza, na sua complexidade e, ao mesmo tempo simplicidade nos dá uma grande lição quando nos mostra que colhemos aquilo que plantamos, ou seja, um pessimista irá falar mal de si mesmo, denegrindo a sua própria imagem, evidenciando a sua impotência e a sua incapacidade. É óbvio que colherá dó e pena das pessoas. Por outro lado, uma pessoa de bem com a vida e consigo mesma, entusiasta e otimista, irá irradiar uma energia positiva e atrairá para si aquilo que plantou, ou seja, estímulos positivos, energia boa, pessoas que funcionam nessa mesma faixa de freqüência.
Medo – Medo de tudo, de ser mal sucedido, de errar, de não ser compreendido, de falhar, de não conseguir dar o recado, de denegrir a sua própria imagem, de dar a dor de barriga que você teve há 10 anos, enfim muitos medos. O mais curioso, se analisarmos bem, na verdade não vamos encontrar muitas razões para esses medos, pois na maioria são imaginários e não reais. O principal medo, no entanto, que pode ser uma síntese de todos esses é o “Medo de falar em público”.
Excesso de preocupação – Algumas pessoas são preocupadas demais. Existe um lado positivo na preocupação relacionado a preparação, ao planejamento, a organização do que iremos realizar. Só que temos uma voz interior e se não a soubermos controlar, nos perdemos. Essa voz começa a perguntar assim: E se eu falhar? E se perguntarem algo que eu não sei? E se entrar o diretor enquanto eu estiver falando?
O interessante é que as respostas a essas perguntas tendem a ser negativas, gerando um pessimismo e neutralizando as forças de energia positiva e de entusiasmo, minando as resistências da pessoa, gerando uma grande possibilidade de fracasso.
Baixa auto-estima-Há um pensamento muito famoso, atribuído a Henri Ford, que diz: “Se você acha que pode ou se acha que não pode, em ambos os casos você está certo”.
Em outras palavras, se você acredita no sucesso do seu esforço ou se acredita no insucesso, em ambos os casos você também está certo.
Podemos optar em sermos otimistas ou em sermos pessimistas e até essa atitude diante da vida ou das situações pode ser treinada e desenvolvida.
A natureza, na sua complexidade e, ao mesmo tempo simplicidade nos dá uma grande lição quando nos mostra que colhemos aquilo que plantamos, ou seja, um pessimista irá falar mal de si mesmo, denegrindo a sua própria imagem, evidenciando a sua impotência e a sua incapacidade. É óbvio que colherá dó e pena das pessoas. Por outro lado, uma pessoa de bem com a vida e consigo mesma, entusiasta e otimista, irá irradiar uma energia positiva e atrairá para si aquilo que plantou, ou seja, estímulos positivos, energia boa, pessoas que funcionam nessa mesma faixa de freqüência.
Problemas mais comuns de comunicação.
b) Físicos:
Voz fraca – volume baixo, onde a voz é quase inaudível
Linearidade – a fala mantém um tom monocórdio, gerando sonolência e desatenção das pessoas.
Dicção ruim – dificuldade de pronúncia, onde os sons não são claros e a compreensão fica prejudicada.
Velocidade excessiva – onde a pessoa atropela as palavras, além de dificultar o entendimento das idéias.
Velocidade lenta – talvez pior ainda do que a velocidade acelerada. Ficamos impacientes, querendo ajudar a pessoa que está falando, também gerando desinteresse.
Ausência de teatralização – ou seja, a pessoa que fala nada expressa além do conteúdo e sabemos que tão ou mais importante do que o conteúdo é a forma de falar. Um bom exemplo disso é a pessoa falando algo alegre com uma voz triste ou melancólica.
Nasalação – onde os sons são excessivamente anasalados, tornando feia a fala.
Ausência de pausas – As pausas servem para facilitar a compreensão do ouvinte, dar beleza estética e também para que o apresentador possa melhor concatenar as suas idéias. A ausência de pausas torna a fala inadequada e distrai a atenção dos ouvintes.
Ausência de gestos – Algumas pessoas colocam as mãos atrás ou na frente do corpo ou ainda na cintura (tipo açucareiro), cruzam os braços ou enfiam as mãos nos bolsos e não fazem gestos. Uma gesticulação adequada reforça o conteúdo da fala.
Postura inadequada – Pensando na posição dos pés, podemos fazer uma analogia com o relógio. Existe a posição “quinze para o meio dia”, “Meio dia e quinze” e “dez para as duas”. São inadequadas, desviam a atenção dos ouvintes e geram certa deselegância.
Olhar perdido – Há aqueles que olham para cima ou para baixo ou apenas para algumas pessoas. O ideal é que se olhe nos olhos das pessoas, envolvendo-as plenamente.
Aparência deselegante – Um toque de classe, de sensibilidade, de bom senso e de bom gosto nunca é demais. Só que algumas pessoas exageram no contrário, ou seja, são relaxadas mesmo, desde uma roupa suja ou um sapato sem graxa e mal cuidado até desleixo em detalhes de asseio e aparência corporal.
Voz fraca – volume baixo, onde a voz é quase inaudível
Linearidade – a fala mantém um tom monocórdio, gerando sonolência e desatenção das pessoas.
Dicção ruim – dificuldade de pronúncia, onde os sons não são claros e a compreensão fica prejudicada.
Velocidade excessiva – onde a pessoa atropela as palavras, além de dificultar o entendimento das idéias.
Velocidade lenta – talvez pior ainda do que a velocidade acelerada. Ficamos impacientes, querendo ajudar a pessoa que está falando, também gerando desinteresse.
Ausência de teatralização – ou seja, a pessoa que fala nada expressa além do conteúdo e sabemos que tão ou mais importante do que o conteúdo é a forma de falar. Um bom exemplo disso é a pessoa falando algo alegre com uma voz triste ou melancólica.
Nasalação – onde os sons são excessivamente anasalados, tornando feia a fala.
Ausência de pausas – As pausas servem para facilitar a compreensão do ouvinte, dar beleza estética e também para que o apresentador possa melhor concatenar as suas idéias. A ausência de pausas torna a fala inadequada e distrai a atenção dos ouvintes.
Ausência de gestos – Algumas pessoas colocam as mãos atrás ou na frente do corpo ou ainda na cintura (tipo açucareiro), cruzam os braços ou enfiam as mãos nos bolsos e não fazem gestos. Uma gesticulação adequada reforça o conteúdo da fala.
Postura inadequada – Pensando na posição dos pés, podemos fazer uma analogia com o relógio. Existe a posição “quinze para o meio dia”, “Meio dia e quinze” e “dez para as duas”. São inadequadas, desviam a atenção dos ouvintes e geram certa deselegância.
Olhar perdido – Há aqueles que olham para cima ou para baixo ou apenas para algumas pessoas. O ideal é que se olhe nos olhos das pessoas, envolvendo-as plenamente.
Aparência deselegante – Um toque de classe, de sensibilidade, de bom senso e de bom gosto nunca é demais. Só que algumas pessoas exageram no contrário, ou seja, são relaxadas mesmo, desde uma roupa suja ou um sapato sem graxa e mal cuidado até desleixo em detalhes de asseio e aparência corporal.
Problemas mais comuns de comunicação.
c) Técnicos:
Desorganização de idéias – Toda apresentação deve ter uma estrutura, ou seja, um objetivo, um começo, um meio e um fim. Há pessoas que começam pelo meio, terminam pelo começo e desenvolvem aquilo que deveriam deixar para o final. É necessário aprender e desenvolver apresentações estruturadas e organizadas.
Vícios de linguagem – Ou seja, excesso de “nés”, “tás”, “certos”, “percebes”, “aaaa..”
“eee...”. A audiência fica contando quantos desses vícios ocorreram e deixam de prestar atenção no conteúdo da fala.
Dificuldade de vocabulário – É até comum a pessoa querer dizer alguma coisa, ela tem a idéia na cabeça, mas não consegue encontrar rapidamente a palavra para externar esse pensamento.
Inadequação no uso de Recursos Audiovisuais – Transparências ou lâminas excessivamente carregadas, muitas informações de uma só vez, cores e contrastes de mau gosto, ilegibilidade, falta de clareza ou adequação em relação ao conteúdo.
Em síntese, essas são as dificuldades mais comuns que temos observado em sala de treinamento. Além dessas, inúmeros outros pequenos problemas, desde prolixidade, excessiva objetividade, postura arrogante ou prepotente ou, ao contrário, humilde demais.
O que julgo importante ao fazer uma análise sobre os problemas de comunicação, é que a parte mais difícil é justamente a descoberta desses problemas, pois a solução é relativamente simples, dependendo apenas de destreza experimental e orientação adequada. Descubra portanto, quais são as suas dificuldades de comunicação, invista na sua solução e esteja certo de que sua vida será bem melhor.
Desorganização de idéias – Toda apresentação deve ter uma estrutura, ou seja, um objetivo, um começo, um meio e um fim. Há pessoas que começam pelo meio, terminam pelo começo e desenvolvem aquilo que deveriam deixar para o final. É necessário aprender e desenvolver apresentações estruturadas e organizadas.
Vícios de linguagem – Ou seja, excesso de “nés”, “tás”, “certos”, “percebes”, “aaaa..”
“eee...”. A audiência fica contando quantos desses vícios ocorreram e deixam de prestar atenção no conteúdo da fala.
Dificuldade de vocabulário – É até comum a pessoa querer dizer alguma coisa, ela tem a idéia na cabeça, mas não consegue encontrar rapidamente a palavra para externar esse pensamento.
Inadequação no uso de Recursos Audiovisuais – Transparências ou lâminas excessivamente carregadas, muitas informações de uma só vez, cores e contrastes de mau gosto, ilegibilidade, falta de clareza ou adequação em relação ao conteúdo.
Em síntese, essas são as dificuldades mais comuns que temos observado em sala de treinamento. Além dessas, inúmeros outros pequenos problemas, desde prolixidade, excessiva objetividade, postura arrogante ou prepotente ou, ao contrário, humilde demais.
O que julgo importante ao fazer uma análise sobre os problemas de comunicação, é que a parte mais difícil é justamente a descoberta desses problemas, pois a solução é relativamente simples, dependendo apenas de destreza experimental e orientação adequada. Descubra portanto, quais são as suas dificuldades de comunicação, invista na sua solução e esteja certo de que sua vida será bem melhor.
Marketing da terceira onda
Jameson Rangel
A mais nova onda do marketing, chamada de "marketing da experiência sensorial". A idéia é criar um vínculo emocional entre o produto ou serviço e o cliente. Mas o que é e como aplicar seus conceitos na Web?
Mais uma vez Harvard dá as cartas em termos de novidades mercadológicas. Segundo o livro "Marketing Aesthetics" de Bernd Schmitt e Alex Simonson, da editora Free Press - EUA na primeira onda valorizava-se os atributos, características e qualidades dos produtos; na segunda o que era valorizada era a marca e sua fixação na memória dos clientes; agora na terceira onda, o que se pretende é um marketing sensorial, onde o objetivo é, através da experiência do uso, conquistar a lealdade do consumidor. O que as empresas devem fazer é estabelecer uma comunicação efetiva com seu público-alvo, através de campanhas publicitárias que melhor atendam a esse público.
O fato de mexer com a sensibilidade faz com que o cliente seja cúmplice do produto e pode se tornar até um defensor de marca, que é aquele que além de comprar somente este produto induz outras pessoas a fazerem o mesmo, chegando até ao extremo para tentar impor suas idéias.
Na Web o que pode ser feito é criar um ambiente agradável e cordial para receber os clientes, mas não deve parar por aí, temos que fazer com que ele se sinta bem atendido em todas suas necessidades.
Não se deve esquecer que o visitante tem muito pouco tempo para navegar pelo seu site. Em média sua expectativa é dar três cliques para encontrar o que deseja. É muito comum encontrar sites com falta ou excesso de informações, dados de difícil compreensão e dificuldade para se encontrar onde está determinado assunto. Procure colocar todas as informações o mais claro possível, para que o visitante não perca tempo em encontrar o que procura.
Outra coisa importante é que não é só através de comércio eletrônico que se faz negócios na Internet. Na maioria das vezes disponibilizarmos uma informação, dica, notícia, etc. podem significar muito para o visitante, que talvez tivesse que enfrentar fila ou até mesmo um telefone ocupado para acessar o que procurava. Existem bons exemplos disso na Web, que são realizados por empresas de serviços, desafogando suas linhas telefônicas ou filas em suas dependências. Tudo isso acaba por criar uma relação emocional, fortalecendo cada vez mais a fidelização entre produto ou serviço e consumidor.
Além do atendimento inicial deve se estiver preparado para realizar follow-up das solicitações dos clientes. No caso de venda de produto ou serviço, manter o cliente informado de todos os passos que estão sendo dados, como data do envio, prazo de entrega, como fazer em caso de troca, etc.
Em qualquer tipo de negócio deve também se responder solicitações de informações e e-mails em um prazo máximo de 24 horas. De preferência deve se responder exatamente o que o cliente deseja saber, e não coisa do tipo "favor entrar em contato com nosso SAC através do telefone tal".
São as pequenas coisas que farão com que seu cliente tenha o sentimento de que sua empresa tem um excelente atendimento e muito respeito por ele. No mundo competitivo atual não há mais espaço para amadores ou tentativas equivocadas. Muitos empresários reclamam de seus resultados na Web e fora dela, mas na maioria das vezes não se prepararam para o sucesso. Fica aqui uma frase de Albert Einstein para reflexão:
“O único lugar aonde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário".
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Marketing e Web Marketing, qual é a diferença?
Jameson Rangel
É realmente uma questão muito polêmica, mas só quem estuda e conhece as características e detalhes do funcionamento da Internet como forma de realização de negócios pode entender que as diferenças existem e são muito sutis.
Primeiro temos que deixar bem claro que marketing não é publicidade, propaganda ou promoção de um produto ou serviço. Tudo isso na verdade faz parte de um composto de marketing. Se fossemos traduzir marketing ao pé da letra poderíamos dizer que significa “mercadando” ou comercializando produto de um determinado mercado. Uma boa definição para marketing pode ser: “A maximização do processo de comercialização de um produto ou serviço, desde sua produção até a entrega ao cliente, buscando superar suas expectativas a cada momento”.
Portanto podemos dizer que fazer marketing é fazer tudo de forma correta na empresa, buscando sempre atender o cliente com excelência, para proporcionar a fidelização dele. Sendo assim, preocupar-se ao máximo com os mínimos detalhes nos processos desenvolvidos na empresa é uma forma de marketing. Preocupar-se com a qualidade cada vez melhor dos produtos e serviços é marketing. Atender e superar as expectativas dos clientes é marketing.
E web marketing, o que é? É muito simples. Se tudo que vimos é marketing, web marketing é fazer tudo isso com o foco e a operação na Internet.
Muitas pessoas confundem e acham que web marketing é somente publicidade ou propaganda na Internet. É isso também, mas existem outras atribuições, tais como:
• Pesquisa de mercado para a Web Site
• Planejamento estratégico da Web Site
• Análise de estatísticas de acesso da Web Site
• Divulgação e promoção da Web Site
• Planejamento de campanhas publicitárias
• Treinamento e capacitação da equipe
• Maximização das oportunidades
• Marketing de relacionamento via Internet
Sendo assim, podemos dizer que web marketing é: “A maximização do processo de comercialização de um produto ou serviço, desde sua produção até a entrega ao cliente, buscando superar suas expectativas a cada momento, porém via Internet”.
Ok, mas é só o fato de se estar na Internet? Qual é a principal diferença? Se considerarmos os bons e velhos 4 P’s (Produto, Preço, Promoção e Praça) como referência, podemos observar uma diferença que é fundamental.
Na Internet também temos 4 P’s, porém um deles sofreu uma modificação radical. O P de Praça. Agora não temos só uma área física delimitada por espaço real ou fronteira geográfica. Agora nossa “praça” é o mundo inteiro. Dizemos então que o novo conceito dos 4 P’s pode ser definido por Produto, Preço, Promoção e Planeta.
Aliado a isso temos uma poderosa ferramenta que nos transporta de um local para outro ou de um site para outro em apenas um click. É o efeito do hyperlink, que poucos sabem aproveitar corretamente.
Se seu site não está trazendo resultado para sua empresa, pense um pouco e veja se não é hora de cuidar melhor dele para que isso se modifique.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Fonte: http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=85
O Coração da Empresa
Tom Coelho
“Se fôssemos bons em tudo não necessitaríamos trabalhar em equipe”.
(Gisela Kassoy)
É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E, sob esta ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano.
Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo padece e desfalece.
No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, Suprimentos adquirem matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos.
Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?
Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos estes recursos e infra-estrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!
Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.
Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único...
fONTE: http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=436
Ferramentas básicas para o sucesso empresarial
José Luis Amancio
Quando falamos de ferramentas básicas para o sucesso empresarial, em minha opinião o Administrador deve inicialmente buscar na caixa de ferramentas da simplicidade as seguintes ferramentas:
- BOM SENSO: (geralmente funciona muito bem há milhares de anos e sobrevive aos modismos e teorias de administração).
- ESTRATÉGIA: Afinal como já disse o poeta “Não há bons ventos para quem não sabe para aonde quer ir!”.
Estratégia clara e bem elaborada deve ser utilizada e comunicada para todos os elementos da organização fornecendo um dos direcionadores principais para as atividades da empresa.
A gestão estratégica é uma boa ferramenta, pois fornece para a empresa o controle sobre a estratégia efetuando correções de curso quando necessário.
LIDERANÇA: pelo exemplo (mais do que falar que sabe ou pensar que ter MBA´s ou muitos anos de experiência, as pessoas realmente devem demonstrar pelos atos diários com ética, disciplina, determinação e responsabilidade o caminho a ser seguido e assim com certeza criar uma liderança legítima e duradoura).
-ÉTICA E RESPONSABILIDADE: uma dupla que sempre vem a calhar no mundo empresarial e que muito pode agregar valor para os indivíduos e organizações de maneira efetiva e criar um círculo virtuoso que pode alavancar o crescimento da
empresa em diversos níveis (econômico, organizacional, imagem, marca...).
- COMUNICAÇÃO EFICAZ: Como a empresa é composta de diversas pessoas a comunicação é essencial para que todos estejam sempre alinhados com os objetivos corporativos e também para que a empresa tenha sempre o feedback dos
colaboradores para corrigir eventuais desvios de curso.
- TRABALHO EM EQUIPE: Com uma liderança pelo exemplo nos moldes da ética e responsabilidade o trabalho em equipe geralmente tem um ambiente propício para se desenvolver de maneira efetiva.
Pois mais importante do que um bom roteiro (planejamento) é necessário ter um bom elenco (portanto com a seleção e desenvolvimento de pessoal a empresa buscando as pessoas corretas para compor o grande time que é a empresa, aonde diversas equipes devem se mobilizar em prol do objetivo maior que é o sucesso individual, coletivo e duradouro).
- GESTÃO PELO CAIXA: (se não gerar caixa não gastar e assim planejando os gastos e receitas manter a empresa em linha com suas reais possibilidades).
- INFORMAÇÕES E CONHECIMENTO EMPRESARIAL: Quando falamos de informações geralmente devemos utilizar aos recursos de informática e O&M (organização e métodos) de maneira efetiva, porém visando sempre a simplicidade e
usabilidade dos mesmos (relatórios simples apenas com as informações necessárias e que sejam auto explicativos e sistemas de informática que se complementem de maneira harmoniosa).
Tendo a informação simples e essencial à disposição as pessoas podem então transformar informações em conhecimento empresarial que poderá alavancar a gestão estratégica da empresa de maneira efetiva.
- MELHORIA CONTÍNUA: Tendo em vista que algo sempre pode ser melhorado o desafio é transformar a melhoria contínua numa prática comum, desenvolvendo em todos os colaboradores o hábito de inovar sem que o mesmo se torne uma obsessão corporativa.
E por último, porém não menos importante é fazer o que se gosta e gostar do que se faz enfim o administrador, as pessoas e a empresa devem ter a vocação para as atividades que desenvolvem, pois sem isto o que seria uma simples rotina de trabalho e crescimento pessoal e profissional pode ser tornar um exercício de tortura e dificuldades constantes.
Não há uma receita ou um modelo definitivo a ser adotado existem é claro outras ferramentas e conceitos e mesmo os conceitos acima podem ser alocados de maneiras diferentes em diferentes organizações conforme o bom senso e a necessidade.
Porém o objetivo final de todo administrador deve ser o desenvolvimento da organização e dos indivíduos de maneira ética, duradoura agregando valor para os indivíduos, a organização, o segmento em que atua e para o país criando um circulo virtuoso, empregos e contribuindo para a melhoria do eco sistema global do qual fazemos parte.
Espero poder ter contribuído com minha visão sobre as ferramentas essências ao administrador.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Networking. Um quebra-cabeça para manter sua rede em dia.
Marcelo Miyashita
Rede de contatos aumenta a empregabilidade, o empreendedorismo e o conhecimento. E só se mantém se for uma via de mão dupla.
Creio que está claro que vivemos numa realidade de mercado de trabalho muito diferente da dos nossos pais. Apesar de estarmos numa economia crescente, na prática - principalmente no mundo corporativo - ainda há muita gente em busca de emprego, algumas sendo contratadas e muitas perdendo suas posições. O turn-over, ou o popular “entra e sai” de funcionários é constante.
Pois, independente do desempenho da economia, muitas companhias têm na competitividade não mais o seu diferencial, mas sua sobrevivência. Isso significa mudanças mais freqüentes no lay-out da organização do trabalho: revisões de cargos, substituições de funções, ampliação de responsabilidades, automatização de processos, redução ou aumento de mão-de-obra e, também, de “cabeças-pensantes”.
Ou seja, as organizações e seus ambientes de trabalho são alvos de muitas variáveis estratégicas: trocas, aquisições, fusões, cisões e fechamentos de unidades. Essa nova realidade trás à carreira executiva a possibilidade de um rumo diferente. No lugar de uma vida toda dedicada a uma companhia com lentas promoções internas, uma vida mais dinâmica com uma carreira composta por vários empregos, em várias empresas, com rápidas e muitas promoções e, também, algumas demissões no meio do caminho. Histórias de sucessos e fracassos num mesmo currículo são e serão freqüentes na nossa vida corporativa.
Isso quer dizer que mais dia menos dia perderemos nosso emprego. E conseguiremos outro! A questão é o tempo que demoraremos a encontrar este novo emprego. Todos sabem quanto mais rápido uma colocação, mais fácil e melhor. Quanto mais lenta, mais as dificuldades aumentam, os contatos se distanciam e o sentimento de exclusão se evidencia. A essa capacidade de se colocar rapidamente, chamamos de “empregabilidade”.
E o que o Network tem a ver com isso?
Aí entra a importância do network. Criar e manter rede de contatos garante o surgimento de oportunidades para o trabalho, para empresa e, também, para carreira. Oportunidades para você e para sua rede, numa via de mão dupla.
Esse é o benefício do network – a geração de oportunidades mútuas – que pode garantir mais negócios, conhecimentos e empregos. E quanto mais network você conseguir, maior será o seu “campo e poder de influência”.
A sociedade moderna trouxe essa nova habilidade para o ser humano. O seu poder de influir, não somente as pessoas fisicamente mais próximas, mas a todos com as quais temos contato. Mesmo que muitas vezes, por meio de mensagens eletrônicas.
Como praticar Network? Fazer Networking?
Uma coisa tem que ficar bem clara: não é o network que cria a pessoa, é a pessoa que cria o network em função das suas características humanas e profissionais. Portanto, network é conseqüência, por isso mesmo pessoas éticas e competentes têm sempre bons contatos e um bom campo de influência. Ou deveriam ter.
Muitas vezes não utilizamos todo o potencial de network que podemos criar e manter. Possibilidades existem, faltam em alguns casos, o hábito e a atenção a esta nova competência atrelada à empregabilidade e ao empreendedorismo – construir rede de contatos e transformá-la em rede de relacionamentos
Networking. Um quebra-cabeça para manter sua rede em dia.
Rede de contatos
Todos nós temos rede de contatos, por menor que seja ela já existe, são nossos colegas de trabalho, fornecedores, clientes e parceiros de negócios, amigos de faculdade, amigos mais próximos, familiares e até vizinhos. Contato todo mundo tem. Agora, numa rede organizada e estruturada, só as pessoas que se preocupam com o network.
Em outras palavras, quando nos preocupamos com rede, temos o cuidado de registrar, classificar e agrupar essa informação. Com isso podemos visualizar melhor nossos contatos e, com eles, expandir nosso campo de influência, encontrando e distribuindo oportunidades.
Tente organizar seus contatos, comece pela sua agenda, visualize todos os nomes e, se houver só informações básicas – nome, email e telefone – busque complementar cada “registro” com informações que for lembrando. Adicione e complemente dados de outras agendas, olhe no seu Outlook, no Palm e no monte de cartões de visitas que “colecionamos”. Depois crie grupos ou classificações, por exemplo “família & amigos” e “contatos profissionais”. Você pode fazer isso numa planilha Excel; perceba cruzando dados e visualizando de modo amplo, a importância de cada contato para sua vida profissional.
Esse simples exercício de organização já vai ajudar a perceber que conhecemos muito mais gente do que imaginávamos. Agora frente aos seus objetivos no campo profissional, visualize as pessoas que por alguma razão são importantes e perceba seu grau de relevância e influência nestes contatos.
Em alguns casos o grau é tão alto que com certeza não se trata mais só de um contato, mas de um relacionamento com reconhecimento mútuo e muitas histórias. Por outro lado, confira que há muitas pessoas importantes para você que por alguma razão, são apenas contatos. Destas, você encontrará dois grupos: o dos contatos com e sem reconhecimento. É o contato com reconhecimento, e ainda sem relacionamento, que merece sua atenção. Geralmente são pessoas que sabem seu valor, têm boa opinião a seu respeito, mas por alguma razão – talvez o nosso corre-corre no dia-a-dia – não migrou para um relacionamento na sua vida profissional.
Aí se pergunte: Por que não dou tanta atenção a quem merece e me reconhece? Não estamos falando em “forçar uma amizade”, isso acontece quando não somos reconhecidos pelos contatos e tentamos criar um vínculo. Estamos falando de pessoas que nos conhecem, sabem do nosso trabalho, nosso valor pessoal e profissional tem admiração, mas por motivos já citados, não damos atenção e, pior, muitas vezes “sumimos”.
Muita gente busca desesperadamente investir em novos contatos, quando o caminho mais natural é valorizar o network que já temos. Porém mais uma vez é importante deixar claro, network é conseqüência. E o reconhecimento não vem da reaproximação, vem de algo natural que houve e há entre você e seus contatos.
Todos nós temos rede de contatos, por menor que seja ela já existe, são nossos colegas de trabalho, fornecedores, clientes e parceiros de negócios, amigos de faculdade, amigos mais próximos, familiares e até vizinhos. Contato todo mundo tem. Agora, numa rede organizada e estruturada, só as pessoas que se preocupam com o network.
Em outras palavras, quando nos preocupamos com rede, temos o cuidado de registrar, classificar e agrupar essa informação. Com isso podemos visualizar melhor nossos contatos e, com eles, expandir nosso campo de influência, encontrando e distribuindo oportunidades.
Tente organizar seus contatos, comece pela sua agenda, visualize todos os nomes e, se houver só informações básicas – nome, email e telefone – busque complementar cada “registro” com informações que for lembrando. Adicione e complemente dados de outras agendas, olhe no seu Outlook, no Palm e no monte de cartões de visitas que “colecionamos”. Depois crie grupos ou classificações, por exemplo “família & amigos” e “contatos profissionais”. Você pode fazer isso numa planilha Excel; perceba cruzando dados e visualizando de modo amplo, a importância de cada contato para sua vida profissional.
Esse simples exercício de organização já vai ajudar a perceber que conhecemos muito mais gente do que imaginávamos. Agora frente aos seus objetivos no campo profissional, visualize as pessoas que por alguma razão são importantes e perceba seu grau de relevância e influência nestes contatos.
Em alguns casos o grau é tão alto que com certeza não se trata mais só de um contato, mas de um relacionamento com reconhecimento mútuo e muitas histórias. Por outro lado, confira que há muitas pessoas importantes para você que por alguma razão, são apenas contatos. Destas, você encontrará dois grupos: o dos contatos com e sem reconhecimento. É o contato com reconhecimento, e ainda sem relacionamento, que merece sua atenção. Geralmente são pessoas que sabem seu valor, têm boa opinião a seu respeito, mas por alguma razão – talvez o nosso corre-corre no dia-a-dia – não migrou para um relacionamento na sua vida profissional.
Aí se pergunte: Por que não dou tanta atenção a quem merece e me reconhece? Não estamos falando em “forçar uma amizade”, isso acontece quando não somos reconhecidos pelos contatos e tentamos criar um vínculo. Estamos falando de pessoas que nos conhecem, sabem do nosso trabalho, nosso valor pessoal e profissional tem admiração, mas por motivos já citados, não damos atenção e, pior, muitas vezes “sumimos”.
Muita gente busca desesperadamente investir em novos contatos, quando o caminho mais natural é valorizar o network que já temos. Porém mais uma vez é importante deixar claro, network é conseqüência. E o reconhecimento não vem da reaproximação, vem de algo natural que houve e há entre você e seus contatos.
Networking. Um quebra-cabeça para manter sua rede em dia.
Gerando leads e novos contatos
Em paralelo à reorganização dos contatos atuais e a valorização dos contatos com reconhecimento, para ser um bom networker é necessário saber gerar leads – novos contatos, novas pessoas para a sua rede.
Há duas formas para estabelecer novos e bons contatos: a primeira é a natural e a que efetivamente mais funciona, aproveitando sua exposição em vários campos de influência já existentes (empresa, escola, família, clube, vizinhança etc.) – para isso a dica é simples: apresente-se e mantenha-se sempre prestativo, atencioso, comunicativo e amigável. Essas características cada pessoa tem em um nível; o importante é você utilizá-las respeitando seus limites, sem “forçar” algo que você não é. Claro que com tempo podemos nos desenvolver e reduzir nossas limitações; porém, vale repetir: network é conseqüência. O uso inadequado o transformará numa pessoa vista como “chata” e interesseira.
A outra forma de gerar leads é se expondo em novos “campos de contato”. Locais, eventos e reuniões que não costuma freqüentar, mas que podem ser interessantes em função do conhecimento adquirido, da possibilidade de novos negócios e da formação de novos contatos. Feiras de negócios possuem este objetivo. Associações e entidades de classe também têm isso como função.
Eventos pertinentes à sua carreira são momentos importantes para novos contatos. O necessário em eventos corporativos é saber realizar esses leads. Para isso, a melhor forma é se manter sempre acessível e próximo às pessoas, tomando cuidado de não forçar situações e deixando espaço para a causalidade de um contato. Portanto quanto mais exposto melhor, mas sem exageros, respeitando seu modo de agir.
Enfim, pela empregabilidade, empreendedorismo e conhecimento, precisamos ser networkers. Precisamos nos expor, saber gerar leads, transformá-los em contatos com reconhecimento, progredindo para rede de relacionamentos movida à reputação e histórias comuns. Isso garantirá um amplo “campo de influência”, que o premiará com um grau maior de “poder de influência” junto às pessoas da rede.
Com a rede armada e estendida teremos em mãos uma grande vantagem competitiva, para você e para seus contatos, pois o network só se manterá sólido se, além de receber oportunidades, você e cada um da rede também souberem contribuir, doar e ajudar. Network é para todos!
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Em paralelo à reorganização dos contatos atuais e a valorização dos contatos com reconhecimento, para ser um bom networker é necessário saber gerar leads – novos contatos, novas pessoas para a sua rede.
Há duas formas para estabelecer novos e bons contatos: a primeira é a natural e a que efetivamente mais funciona, aproveitando sua exposição em vários campos de influência já existentes (empresa, escola, família, clube, vizinhança etc.) – para isso a dica é simples: apresente-se e mantenha-se sempre prestativo, atencioso, comunicativo e amigável. Essas características cada pessoa tem em um nível; o importante é você utilizá-las respeitando seus limites, sem “forçar” algo que você não é. Claro que com tempo podemos nos desenvolver e reduzir nossas limitações; porém, vale repetir: network é conseqüência. O uso inadequado o transformará numa pessoa vista como “chata” e interesseira.
A outra forma de gerar leads é se expondo em novos “campos de contato”. Locais, eventos e reuniões que não costuma freqüentar, mas que podem ser interessantes em função do conhecimento adquirido, da possibilidade de novos negócios e da formação de novos contatos. Feiras de negócios possuem este objetivo. Associações e entidades de classe também têm isso como função.
Eventos pertinentes à sua carreira são momentos importantes para novos contatos. O necessário em eventos corporativos é saber realizar esses leads. Para isso, a melhor forma é se manter sempre acessível e próximo às pessoas, tomando cuidado de não forçar situações e deixando espaço para a causalidade de um contato. Portanto quanto mais exposto melhor, mas sem exageros, respeitando seu modo de agir.
Enfim, pela empregabilidade, empreendedorismo e conhecimento, precisamos ser networkers. Precisamos nos expor, saber gerar leads, transformá-los em contatos com reconhecimento, progredindo para rede de relacionamentos movida à reputação e histórias comuns. Isso garantirá um amplo “campo de influência”, que o premiará com um grau maior de “poder de influência” junto às pessoas da rede.
Com a rede armada e estendida teremos em mãos uma grande vantagem competitiva, para você e para seus contatos, pois o network só se manterá sólido se, além de receber oportunidades, você e cada um da rede também souberem contribuir, doar e ajudar. Network é para todos!
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As fontes e a comunicação
Rosane Severo
Lendo um texto que oferecia dicas de webdesign, identifiquei uma orientação que pode perfeitamente ser projetada para o contexto da comunicação e marketing das empresas.
A dica, sobre webdesign, dizia para não usar diversos tipos de fonte (letras) na mesma tela de um site.
E as razões técnicas para isso são velhas conhecidas de quem trabalha na área. É possível colidir com vários tipos de problemas ao usar algumas fontes na internet, dentre eles: a incompatibilidades entre sistemas operacionais (Unix, Mac e Windows - todos trabalham de forma diferente) e browsers (programas de navegação).
Tecnicamente isso ocorre porque as fontes têm que estar instaladas no computador do visitante do site, caso contrário, esse site poderá parecer muito engraçado na máquina dele - do visitante. Sem falar que, no aspecto design, misturar muitas fontes em um mesmo texto passa a impressão de amadorismo ou falta de estilo. A menos que se deseje criar o “efeito nota de resgate”.
Mas, voltando à questão do parâmetro que pretendemos traçar, assim como a fonte está para o texto, o conteúdo e o planejamento estão para a comunicação. Uma empresa que não possui um planejamento de comunicação e marketing normalmente gera uma mensagem feita a partir de diversas fontes, isto é, em retalhos, decorrentes de textos e informações destinados a apagar incêndios, sem identidade, sem foco e até sem utilidade.
As fontes e a comunicação
Em geral essas empresas delegam a funcionários e diretores de um determinado setor, a tarefa de gerar informação sobre aquela área de atuação da empresa. Essa atitude, para um desavisado, pode parecer um incentivo a criatividade do quadro funcional, mas na realidade significa que a falta de investimentos em comunicação acabará gerando uma colcha de retalhos nas mensagens dessa empresa.
Para atingir resultados positivos em comunicação, empresas necessitam de diretrizes básicas elaboradas por profissionais da área. Todos os setores necessitam usar a mesma fonte, do contrário, cada comunicação parecerá um bilhete de resgate. Será necessário definir claramente a visão, a missão e os valores da empresa e identificar o público alvo, para falar diretamente a ele, como e quando ele desejar ouvir. Tudo isso requer técnicas e conhecimentos apropriados, como em todos os segmentos profissionais.
Equivocadamente muitos acreditam que gerar a comunicação de uma empresa requer apenas conhecimento do assunto e um bom português.
Esses conhecimentos são necessários para avaliar o trabalho de um profissional de comunicação, nunca para substituí-lo.
Vejamos, para exemplificar, o meu caso profissional: para desenvolver meu trabalho como planejador, necessito também de alguns conhecimentos técnicos, que felizmente possuo. Mas isso não me torna habilitado a fazer o trabalho de um programador, por exemplo. Necessito estar apto a avaliar se ele, o técnico, fez um bom trabalho de programação, para expor o conteúdo que planejei e desenvolvi.
Vivemos na era do conhecimento e da especialização. Parece contraditório, mas não é! Profissionais necessitam de muitos conhecimentos para serem especialistas em suas áreas, não para apagar incêndios. Isso me lembra um ditado popular que diz que de médico e de louco todo mundo tem um pouco. Agora, falando sério, você confiaria sua saúde para um desses aí do ditado ou ia preferir um especialista? Na comunicação o risco é o mesmo.
Sabe aquele economista que escreve os textos para os folders de sua empresa? Ou ele é um comunicador desabrochando e um economista murchando, ou ele tem de tudo um pouco? Pense nisso, pois como já dizia um velho guerreiro: quem na se comunica, se...!
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Para atingir resultados positivos em comunicação, empresas necessitam de diretrizes básicas elaboradas por profissionais da área. Todos os setores necessitam usar a mesma fonte, do contrário, cada comunicação parecerá um bilhete de resgate. Será necessário definir claramente a visão, a missão e os valores da empresa e identificar o público alvo, para falar diretamente a ele, como e quando ele desejar ouvir. Tudo isso requer técnicas e conhecimentos apropriados, como em todos os segmentos profissionais.
Equivocadamente muitos acreditam que gerar a comunicação de uma empresa requer apenas conhecimento do assunto e um bom português.
Esses conhecimentos são necessários para avaliar o trabalho de um profissional de comunicação, nunca para substituí-lo.
Vejamos, para exemplificar, o meu caso profissional: para desenvolver meu trabalho como planejador, necessito também de alguns conhecimentos técnicos, que felizmente possuo. Mas isso não me torna habilitado a fazer o trabalho de um programador, por exemplo. Necessito estar apto a avaliar se ele, o técnico, fez um bom trabalho de programação, para expor o conteúdo que planejei e desenvolvi.
Vivemos na era do conhecimento e da especialização. Parece contraditório, mas não é! Profissionais necessitam de muitos conhecimentos para serem especialistas em suas áreas, não para apagar incêndios. Isso me lembra um ditado popular que diz que de médico e de louco todo mundo tem um pouco. Agora, falando sério, você confiaria sua saúde para um desses aí do ditado ou ia preferir um especialista? Na comunicação o risco é o mesmo.
Sabe aquele economista que escreve os textos para os folders de sua empresa? Ou ele é um comunicador desabrochando e um economista murchando, ou ele tem de tudo um pouco? Pense nisso, pois como já dizia um velho guerreiro: quem na se comunica, se...!
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A segmentação da comunicação
Rosane Severo
Diante de um mercado cada vez mais seletivo e exigente, a partir da revolução tecnológica e da renovação dos conceitos de gestão de negócios, o grande desafio das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de comunicação com seus diversos públicos. Assistimos a segmentação da comunicação que cada vez mais necessita atingir às redes de relacionamentos específicas de cada negócio.
No ambiente das empresas temos a Intranet – rede interna que pode ser usada para treinamentos on-line, para compartilhar conhecimentos e informações e que permite acesso aos sistemas corporativos, como sistemas de gestão ou de RH. Executar os projetos de marketing de um negócio é hoje missão de todos os que integram a sua estrutura, do presidente do conselho de administração ao porteiro; a questão está na forma como cada um deve atuar.
Para estabelecer até onde cada uma dessas unidades é responsável pela ação de marketing que deve praticar, e de que maneira essa ação deve ser empreendida, tendo em vista a efetivação dos negócios, será necessário promover um grande entendimento entre todos.
Esse entendimento passa pela estruturação de um sistema de comunicação que permita acesso às informações gerenciais, ou seja, é essencial que toda a estrutura da empresa esteja capacitada a comunicar-se e responder, em primeiro lugar e com eficiência, as suas próprias demandas, para, posteriormente, ser eficaz no atendimento ao mercado.
A integração das comunicações entre as unidades funcionais da empresa, e destas com o seu mercado fornecedor, com vistas à satisfação do mercado consumidor, constitui a visão estratégica que objetiva, sobretudo, privilegiar a qualidade da empresa.
Numa extensão à rede interna, vemos o surgimento da Extranet – rede externa que permite a comunicação com a cadeia de suprimentos e a logística que sustentam o negócio e possibilita a troca de informações e pedidos just-in-time, facilitando e aprimorando o processo de comunicação com fornecedores e parceiros.
Já para a comunicação com o mercado, abre-se uma gama de alternativas, que vão desde a comunicação de massa até a de relacionamento direto com cada público. Por isso, cada vez mais, a propaganda precisa ser direcionada para o canal certo. De maneira geral a propaganda pode abordar qualquer coisa comercializável, mas ela atingirá seus objetivos se oferecer o produto certo no local adequado.
Temos a reconhecida força da televisão e de outros veículos de massa no posicionamento de uma marca e no comércio varejista. Mas o surgimento da Internet e sua potencialidade como ferramenta de marketing direto levou mais e mais anunciantes a pensar em usar o e-mail para levar sua mensagem aos consumidores. Principalmente porque sua eficácia é mais fácil de provar, numa época onde retorno do investimento é o mantra dos mercados.
Ainda na evolução das redes de comunicação, vemos surgir a tecnologia wireless que também ocupará seu espaço nessa segmentação. Dificilmente veremos alguém comprando, pelo celular, um produto caro e que necessita experimentação, como um home theater ou um automóvel, mas a compra de serviços ou produtos de menor percepção de risco, como entrada de teatros ou bilhetes de passagem aérea (uma passagem Rio-São Paulo quando o executivo encontra-se no táxi, deslocando-se para o aeroporto) são perfeitamente factíveis.
“Além disso, esse pode ser um ótimo canal de pós-venda para muitos negócios”.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Motivação: A chave para o sucesso.
Reinaldo Passadori
Impressiona-me sobremaneira quando vejo pessoas jovens ou de meia-idade desanimadas, sem vida, reclamando de tudo e de todos, limitando-se a criticar, a fazerem-se de vítimas e culpando o mundo pelo seu mau-humor.
Por outro lado, há pessoas extraordinárias, possuidoras de luz própria, independentemente da idade ou da condição física e social em que se encontram. Elas vivem com entusiasmo. A própria palavra “entusiasmo” em sua etimologia grega significa “in theos”, ou seja, ter Deus dentro de si, ser possuidor de tônus vital, de energia.
Um depoimento cheio dessa jovialidade espiritual foi feito por uma dessas pessoas brilhantes, que deixaram um rastro perfumado e iluminado por onde passaram. Seu nome, D. Celina Viegas. Quando tinha 95 anos, em uma entrevista surpreendentemente lúcida, ela amorosamente disse:
- Eu, com meus 95 anos, acho que posso dar um exemplo edificante de força de vontade. Eu não me entrego não me entrego à velhice, não me entrego às preocupações. Procuro vencê-las com coragem, com destemor e procuro incutir isso nos meus filhos, tanto que ontem dizia o meu filho: “A senhora não pode sair com o tempo chuvoso, porque eu quero que a senhora viva mais 100 anos, porque a senhora é o nosso apoio, é o nosso amparo, é o nosso exemplo”.
- Assim, eu pediria a todos que tivessem entusiasmo pela vida, que não desalentassem que não se deixassem sucumbir pelos obstáculos que às vezes aparecem e que desanimam as pessoas de prosseguir numa obra. Não, nunca que o desânimo se aposse dessas pessoas, dessa geração nova, que se sintam todos cheios de amor pela vida e se entreguem ao trabalho, ao estudo, ao amor ao próximo. Nada há de melhor do que a gente procurar aliviar o próximo das suas dores, de seus trabalhos, oferecendo-lhes conforto. Eu me sinto feliz quando posso ajudar alguém. Que todos tenham esse amor, esse grande amor pelo próximo e assim terão mais vida, mais força de vontade de viver.
Uma pessoa com entusiasmo possui motivação e motivação significa ter motivo para a ação. É, junto com o entusiasmo, essa força poderosa que existe dentro de cada um de nós, adormecida às vezes, mas presente, intensa, esperando para ser despertada por um estímulo qualquer.
A motivação é impulsionada pela fé, pela crença em nossas capacidades e pela força de vontade. Ilustra bem um verso de uma música de Renato Teixeira, que diz: “cada um de nós carrega dentro de si o dom de ser capaz, de ser feliz”.
Maiores informações: http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=230
Tipos de comunicadores.
Reinaldo Passadori
Amigos, nessas duas décadas desenvolvendo cursos de Comunicação Verbal, por onde passaram mais de 22.000 pessoas, constatamos certos padrões de comportamento comuns, que chamamos de tipos de comunicadores.
Apresentaremos a seguir uma série desses tipos, que representam essas características, para que você identifique alguns traços de seu comportamento que se assemelham a eles. Se positivos, parabéns, pois essa evolução não acontece por acaso, é necessário esforço, dedicação e competência para consegui-la. Ao contrário, se negativos, aproveite essa nossa experiência e o ensejo do início do ano para traçar algumas metas para promover mudanças de atitudes ou de comportamentos.
Tipos positivos
Brilhante: Assemelha-se a uma estrela: por onde passa, brilha. É curioso observar como algumas pessoas têm um brilho nos olhos que as torna especiais, benquistas, bem-vindas, irradiam simpatia. Por isso são constantemente procuradas em virtude do prazer de sua companhia.
Extrovertido: É o tipo alegre e brincalhão, está sempre bem-humorado e fica feliz quando vê os outros felizes. Sabe contar uma piada, provocar risos, sorrisos, risadas e gargalhadas. Normalmente mobiliza e monopoliza a atenção de todos.
Empático: Sabe ouvir, mostra ter grande sensibilidade, paciência, tolerância e flexibilidade. Aceita as pessoas como são e não tenta mudá-las a partir de seu referencial do que é certo ou errado. É, em função disso, pessoa agradável, que inspira confiança de forma espontânea, é amiga e confidente.
Sábio: Mais do que cultura e conhecimento, é o tipo de pessoa que sempre tem a informação certa, fala com propriedade e profundidade sobre o assunto a que se propôs discorrer. É criativo, pois extrai de sua própria experiência novas saídas e alternativas para externar seu pensamento. Evidencia-se como pessoa inteligente, perspicaz, culta e interessante. Pode ter cognomes tais como Mestre ou Guru.
Tipos negativos
Síndrome de Gabriela: A exemplo da letra da música “Modinha para Gabriela”, quem tem a Síndrome de Gabriela comporta-se da seguinte maneira: “Eu nasci assim, eu cresci assim, e sou mesmo assim, vou ser sempre assim ...” . É o tipo rígido, que vive sua rotina e se assusta diante de possibilidades de mudança de atitudes e de comportamentos. Tenho encontrado várias pessoas com essa síndrome, ou seja, fazem o nosso curso, percebem alguma dificuldade, recebem a orientação para saná-la e depois de um tempo, permanecem com os mesmos problemas, nada fazendo para mudarem.
Hardy: É o antigo personagem do desenho animado “Lippy e Hardy”. Trata-se de uma hiena pessimista, desanimada, e suas reclamações sempre começavam com a seguinte fala: “Ó dor, ó vida, ó céus, ó azar, isso não vai dar certo”. Impressiona-me que haja pessoas exatamente assim, que não vêem nada de positivo, acreditando que tudo vai dar errado. Paira sobre suas cabeças uma nuvenzinha negra carregada de raios e trovões e, naturalmente, irradiam uma energia negativa por onde passam.
Sabe-tudo: É aquele tipo que, além de achar que sabe tudo, julga-se o dono da verdade. Pode até ter grande cultura livresca, mas aparentemente falta-lhe sabedoria e humildade, pois tem dificuldade de escutar o outro. Opina sobre qualquer assunto, faz questão de mencionar os livros que leu, dá conselhos a torto e a direito para quem quer que seja, como se conselho fosse bom. O dito popular é sábio ao dizer que se conselho fosse bom, não seria dado, mas vendido. Às vezes, o Sabe-tudo pode até mostrar-se interessante, porém, geralmente é uma pessoa desagradável e cansativa.
Ai, meu Deus!: É um tipo muito fácil de se encontrar. Aliás, todos temos um pouco dele. Trata-se daquela reação imediata que ocorre quando somos inesperadamente apresentados a um desafio. Exemplo: “Você é o nosso convidado para proferir a próxima palestra”. Em outra situação semelhante, você está em uma festa e alguém se levanta e diz: “Agora convidamos para falar...”e diz o seu nome. O primeiro pensamento é justamente esse: “Ai, meu Deus”! Algumas pessoas reagem bem a convites dessa natureza, mas outras ficam apavoradas, ansiosas e não sabem como agir, ficando imoblizadas.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Data de Publicação: 27/10/2003
A comunicação é o que chega.
Reinaldo Passadori
A principal responsabilidade do profissional de Recursos Humanos é cuidar de gente. Até aí nenhuma novidade, pois desde o momento da seleção de um candidato até o instante da entrevista de saída, são as pessoas de Recursos Humanos que acompanham, controlam, pagam e desenvolvem esse funcionário.
Junto com essa responsabilidade, é necessário saber se comunicar com ele, o que nem sempre acontece. Ninguém nasceu sabendo falar e com habilidades de comunicação desenvolvidas. É necessário aprender a aperfeiçoar técnicas para conseguir melhores resultados com menor esforço.
Temos, curiosamente, perguntado a participantes de palestras e cursos que realizamos, se tiveram a oportunidade de fazer, na formação escolar regular, algum curso de comunicação. Normalmente a resposta é não. Há, obviamente, algumas raras e felizes exceções.
O profissional de Recursos Humanos precisa saber falar bem, com clareza, objetividade, técnica, naturalidade e fluidez; precisa também saber ouvir, entrar em sintonia com as pessoas e se comunicar adequadamente.
Além de ser um profissional da fala, tem a oportunidade de cuidar da comunicação dos profissionais da empresa, através do treinamento. Uma empresa funciona bem quando os seus colaboradores sabem se comunicar bem, interna e externamente; quando sabem vender, negociar, persuadir, convencer; quando recebem com gentilezas e cortesias os seus clientes; quando motivam e estimulam outras pessoas a realizarem seus trabalhos e atingirem suas metas.
Os problemas mais comuns que temos observado são: voz mal administrada, falas prolixas e enroladas, desorganização das idéias, falta ou excesso de objetividade, ausência de sensibilidade ou técnicas para entrar em sintonia com outras pessoas.
Os nossos treinamentos em Comunicação Verbal, têm como objetivos, ajudar as pessoas a conhecerem as suas habilidades de comunicação já desenvolvidas e ensiná-las a utilizarem técnicas para aprenderem a se comunicar bem, com fluidez e naturalidade em qualquer situação; formal ou informal para um número grande ou pequeno de pessoas. Afinal, conquistarão os melhores cargos e melhores posições, aquelas pessoas que tiverem competência e souberem comunicar os seus talentos.
Para contatar o autor: atendimento@consultores.com.br
Fonte: http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=238
12 Idéias Práticas para Conquistar Clientes
1. Invista em treinamento constante para qualificar melhor aqueles que atendem ao público, pois se tivermos bons produtos e não houver qualidade no atendimento, estaremos estragando o valor percebido pelos clientes. Entretanto, se nossos produtos não forem os melhores, mas se o nosso atendimento for o melhor, então estaremos agregando valor e isto será percebido pelos nossos clientes.
2. Conheça bem os seus produtos e os benefícios que os mesmos proporcionam, e assegure-se que sua equipe transmita as informações adequadas para os seus clientes. É péssimo para a empresa quando os colaboradores não prestam as informações corretas, ou quando deixam de oferecer algo por desconhecimento técnico, ou ainda que não consigam vender por não saber expor os benefícios que os produtos possam oferecer para melhorar a vida dos nossos clientes.
3. Trabalhe para a construção da fidelidade dos funcionários para com a empresa, pois se eles não compram e consomem os produtos da empresa, certamente não acreditam e não valorizam os mesmos, o que significa que não vendem bem.
4. Busque em primeiro lugar servir aos seus clientes e depois buscar vender o que deseja. Pense juntamente com sua equipe, quais seriam as melhores formas de contribuir com seus clientes, de tal forma que surjam idéias que sejam boas e práticas. Lembre-se de implementar as mesmas sempre que puder.
5. Invista tempo para obter o feedback dos clientes, buscando informações que possam melhorar seus serviços e produtos. Opte por buscar o feedback de maneira simples e através de contato pessoal. Também é muito válido buscar o apoio de uma consultoria para realizar este serviço, pois podem obter informações que os clientes não queiram passar diretamente, ou por compreenderem quais os dados mais importantes a serem buscados e as melhores formas de obtê-los.
6. Aja com grande boa vontade e simpatia para atender as solicitações de seus clientes, respondendo sempre com rapidez, honestidade e respeito. Tenha tempo e inteligência para motivar a sua equipe a trabalhar com maior prazer e profissionalismo. Estimule a sua equipe a agir corretamente.
12 Idéias Práticas para Conquistar Clientes
7. Invista tempo e dinheiro para conquistar clientes que estavam afastados da empresa ( nunca os considere perdidos ). De alguma forma busque resgatar sua atenção e reconquistá-lo. Quanto surgir reclamações que desconhecia, não deixe de pedir desculpas e de reparar o que for possível, da melhor maneira que puder.
8. Concentre maior atenção para manter a fidelidade dos atuais clientes, investindo tempo, dinheiro e energia para satisfazê-los, pois depois de perder a atenção dos mesmos, custará muito mais reconquistá-los.
9. Melhore constantemente o visual da empresa, tanto externo quanto interno. O visual interno e externo da empresa deverá transmitir a imagem adequada ao seu ramo de atuação e ao público-alvo que deseja possuir com cliente.
10. Cuide bem da apresentação visual dos colaboradores, e isto inclui a todos, desde a direção até a faxineira. O visual deve servir para transmitir a idéia de profissionalismo, responsabilidade e limpeza, ou, conforme os interesses e o público-alvo da empresa, o visual deve focar aquilo que é importante para transmitir a mensagem adequada.
11. A cada duas semanas procure destacar alguns produtos para que seus clientes conheçam o que você tem a oferecer, e organize a empresa com os produtos colocados de forma inteligente, prática e por grupos de produtos. Os grupos de produtos que são complementares devem ficar próximos uns dos outros.
12. Delegue poder e condições para que os seus funcionários da linha de frente possam atender com qualidade, competência e rapidez. Eles precisam saber o que se espera deles, bem como até onde podem agir com o apoio da empresa.
Atender bem não significa vender rápido para poder atender a outro, mas atender de tal forma que o cliente se sinta especial e tenha a certeza de que pode contar com a experiência e honestidade daqueles que o atendem. Obviamente há muito mais a ser dito e feito, mas o que desejamos é poder contribuir com idéias simples que possam ajudá-lo a conquistar e manter os clientes que deseja.
Contato com o autor: atendimento@consultores.com.br
Assessor da CNBB apresenta tema da I Confecom
Redação
Instituto Humanitas Unisinos
Na última sexta-feira, dia 19, a Comissão Organizadora da I Conferência Nacional de Comunicação (Confecom) decidiu a agenda das etapas municipais e estaduais da Conferência. O evento, que aconteceu no Ministério das Comunicações, foi o segundo encontro da Comissão Organizadora (composta por representantes da sociedade civil, empresários e governo).
A Agenda foi estabelecida da seguinte maneira: dia 1º de julho a 31 de agosto serão as Conferências Municipais. De 1° de setembro a 31 de outubro as Estaduais.
O assessor de imprensa da Conferência Nacional dos Bispos do Brasil (CNBB), padre Geraldo Martins Dias, apresentou, no dia 18, o tema da Confecom aos membros do Conselho Permanente da CNBB. Padre Geraldo lembrou a importância do evento [Conferência] e o jogo de interesses que a envolve. Ele solicitou aos bispos uma efetiva participação no processo de construção da Confecom.
Segundo o assessor de imprensa, a I Conferência tem sido objeto de debate da equipe de reflexão do setor de Comunicação Social da CNBB. Sob a coordenação do presidente da Comissão Episcopal para a Educação, Cultura e Comunicação, do Orani João Tempesta, a Equipe estuda a melhor forma de participação da CNBB no processo de realização da Conferência convocada pelo presidente Lula. “Uma das estratégias será envolver os agentes da Pastoral da Comunicação (Pascom) a fim de que participem das Conferências municipais e estaduais com a possibilidade de serem escolhidos delegados para a nacional”, afirmou padre Geraldo Martins.
A Equipe sugere ainda, que a CNBB coloque em pauta temas relevantes que possam ajudar no desenvolvimento da Conferência como a defesa do direito à comunicação e da universalização da inclusão digital; defesa discussão da qualidade da programação da mídia eletrônica a fim de promover a educação, a cultura e a cidadania; transparência dos processos, ferramentas e mecanismos da concessão dos canais de rádio e televisão no Brasil.
O que é a Confecom?
“Comunicação: meios para a construção de direitos e de cidadania na era digital". Este é o tema da I Conferência Nacional de Comunicação (Confecom), convocada pelo Governo Federal para os dias 1, 2 e 3 de dezembro. O decreto convocando a Conferência foi publicado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva no mês de abril.
O decreto determina que a Conferência seja presidida pelo ministro das Comunicações, Hélio Costa, “que contará com a colaboração dos ministros de Estado Chefes da Secretaria-Geral e da Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República, na coordenação dos trabalhos para a realização da Conferência”. A Confecom será antecedida de Conferências municipal, estadual e distrital.
Uma Portaria do Ministério das Comunicações, publicada no dia 20 de abril, cria a Comissão Organizadora da Conferência de Comunicação. Dentre as funções desta Comissão está a de definir o regimento interno da Conferência e determinar os critérios de participação dos delegados na Confecom.
Fonte: http://www.fndc.org.br/internas.php?p=noticias&cont_key=394687
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